Case study: Jak promuje się McDonalds – jeśli prowadzisz małą firmę, zrób to samo

Case study: Jak promuje się McDonalds – jeśli prowadzisz małą firmę, zrób to samo

Dodano 26 września 2017

Podejrzewam, że samym tytułem tego artykułu podzieliłem jego czytelników na przynajmniej dwie części. Pierwsza z grup podniesie głos, że jak to tak porównywać małą firmę do globalnego przedsiębiorstwa, jakim jest McD i że to jest nie do porównania.

Druga grupa pomyśli, że faktycznie może coś w tym jest, będzie chciała poznać metody McDonalds, który może i jest globalną marką, ale przecież działa lokalnie, wśród innych firm. Ta grupa będzie chciała nauczyć się czegoś nowego i spojrzeć na to wszystko trochę z góry a przede wszystkim te bardzo dobre metody (i jak się okazuje niekoniecznie drogie) wdrożyć do swojej własnej firmy.

I mam nadzieję, że Ty jesteś w tej drugiej grupie!

Zanim zaczniesz czytać dalej, to przygotowałem dla Ciebie coś dodatkowego. Poniżej pobierzesz kartę pracy do tego artykułu, która pomoże Ci od razu w przerobieniu zawartej poniżej wiedzy i zaplanowaniu jej wdrożenia w Twojej firmie. Dodatek, który dla Ciebie mam jest o tyle dobry, że jest uniwersalny. Dopasujesz go to swojej firmy i branży, opierając się na tym co przeczytasz poniżej.

Tutaj pobierzesz plik

KARTA PRACY - PROMOCJA FIRMY [PDF]

Przewagą McD na pewno jest to, że jest on olbrzymią firmą. Ale tak jak już wspomniałem, to jego restauracje działają lokalnie, pośród innych firm. Jak to jest, że zawsze wchodząc do środka, widzisz tam mnóstwo Klientów, a wchodząc do innych firm (niekoniecznie restauracji) już takiego ruchu nie ma?

Zacznijmy od początku. Każdy, kto chce prowadzić własną restaurację w sieci McDonalds, musi przebyć w tej firmie staż, który trwa około roku. Nieważne, że taka osoba dysponuje ogromną ilością gotówki (która jest potrzebna do uruchomienia lokalu). Każdy musi przez to przejść. Staż polega na tym, że osoba, która go odbywa, zaczyna od najniższego stopnia. Przechodzi przez wszystkie możliwe szczeble w tej firmie.

Zaczyna od najprostszych pracy – pomocy na kuchni, na sali, przy kasie, wydawce itd., stopniowo przechodząc i zapoznając się z pracą na najwyższych stanowiskach. Poznanie tej pracy z każdego możliwego zakątka, powoduje że właściciel firmy wie, jaka jest specyfika pracy na poszczególnych stanowiskach. Wie z czym się ona wiąże i czego wymaga. Poza tym każdy pracownik w tej firmie wie, co jest jego zadaniem, dzięki ściśle określonym procedurom.

Często otwieramy swoje firmy, zatrudniamy pracowników, albo zlecamy pewne prace firmom zewnętrznym i kompletnie nie wiemy, czego powinniśmy oczekiwać, w jaki sposób powinno być to wykonane i za ile. Takie poznanie całej ścieżki pracowniczej na każdym stanowisku, znacznie ułatwia prowadzenie biznesu.

Ale miało być o promocji firmy, a nie o jej strukturach i podstawach funkcjonowania! Dlaczego o tym piszę? Ponieważ dopiero ułożenie spraw fundamentalnych powoduje, że możesz pójść krok dalej i zająć się promocją oraz zdobywaniem Klientów.

Strategia cenowa – nie taka prosta, jak Ci się wydaje

Robienie reklamy czy też promocji większości z nas kojarzy się z obniżeniem ceny. I tak było w moich przypadku, i zapewne w Twoim także. Obniżka ceny to po prostu pierwsza myśl, jaka przychodzi do głowy, kiedy myślisz o reklamowaniu swojej firmy. Ale nie wystarczy tylko wybrać dowolnych produktów (albo co gorsza wszystkich), przekreślić starą cenę i wpisać nową – niższą.

Takie działanie jest zbyt płytkie i łatwe do skopiowania. Za tym wszystkim kryją się nieco bardziej wyszukane mechanizmy.

Zauważ, jakich promocji cenowych możesz spodziewać się w McDonalds. Czy są to obniżki na aktualnie promowane zestawy? No nie! Owszem są to promocje, o których mowa będzie dalej, ale nie obniżają one ceny.

McD proponuje tylko wybrane, podstawowe towary w niskich cenach. Na przykład jest to promocja za 2 zł, czyli np. hamburger za 2 zł, mały shake za 2 zł itd. Albo obecnie jest to tzw „2 for you”, czyli mini zestaw w cenie 5,50 zł. W skład takiego zestaw wchodzi np. hamburger + cola lub mała tortilla + cola itd. Podejrzewam, że firma w ogóle na tych promocjach nie zarabia, a wręcz przeciwnie – jeszcze dopłaca do tego interesu. Ale to jest po prostu koszt reklamy.

I oczywiście są osoby, które przychodzą tylko po te promocyjne produkty – musisz się liczyć, że tak samo będzie też w Twoim przypadku. Natomiast, jeśli spędzisz cały dzień w jednej z tych restauracji i poobserwujesz wszystko co zamawiają ludzie, to te najtańsze produkty, które mają tylko przyciągać, są jednymi z najrzadziej zamawianych.

Zazwyczaj Klienci kupują całe zestawy, co jest celem sprzedażowym tej firmy i co przynosi znacznie lepsze efekty finansowe. Zresztą Twoim zadaniem jest, aby w momencie, kiedy zwabisz kogoś promocją na wybrane, pojedyncze produkty z Twojej oferty, zaproponować mu coś większego (o czym będzie dalej).

Daj coś ekstra

Idąc do jakiekolwiek restauracji ludzie oczekują jedzenia na poziomie, który już znają i akceptują. Zresztą tak samo jest w przypadku każdego innego biznesu. Ludzie kupują to, czego oczekują i potrzebują. Ale McDonalds idzie krok dalej i daje coś ekstra. Coś, czego inne restauracje nie robią. Co więcej, nie jest to obwarunkowane dodatkowymi dopłatami.

Zacznę od zestawów dla dzieci, które zawsze wzbogacone są o zabawkę. Zabawki zmieniają się co jakiś czas i dzięki temu takie działanie nie staje się nudne.

Ale zabawki to nie wszystko. Przy niemal każdej z restauracji (lub w jej wnętrzu) znajduje się plac zabaw, który jest bardzo chętnie oblegany. Zwłaszcza przez te najmniejsze dzieci.

McD dba o dzieci, bo to one często zachęcają rodziców do przyjścia. Kolejny sposób na podziękowanie tym najmniejszym jest bardzo prosty – balony, które dzieci uwielbiają. Wystarczy podarować prosty balon z firmowym nadrukiem a dziecko będzie bardzo zadowolone. Do tego dochodzą animatorzy, którzy co jakiś czas goszczą w restauracji i długie balony zwijają w kolorowe pieski, kotki i inne zwierzątka.

Dzięki współpracy z producentem coli, co jakiś czas można trafić na akcję ze szklankami. Tutaj również bez żadnych dodatkowych opłat, bo zazwyczaj wystarczy dokonać zakupu zestawu o stałej cenie, aby w gratisie otrzymać okazjonalne szklanki. McD promuje wydarzenia sportowe, dlatego najczęściej są to szklanki nawiązujące do aktualnych wydarzeń sportowych, np. Mistrzostw Europy w piłce nożnej.

A czy Ty dajesz swoim Klientom coś ekstra? Robisz coś, co wyróżnia Cię na tle konkurencji? Ustal zasady przyznawania bonusów i obwieść je światu, a następnie trzymaj się ich konsekwentnie i buduj przewagę nad resztą! I wcale nie musi to być coś, co wyczyści Twój portfel.

Kupony? Tak, ale inaczej niż wszyscy!

Kupony rabatowe to jedna z najprostszych akcji promocyjnych, jakie możesz wymyślić. Być może nawet masz już takie za sobą. Samo rozdanie kuponów to jednak nie wszystko. Poza tym, że dajesz rabat, możesz wyciągnąć jeszcze więcej.

Kupony, tak jak każde inne działania reklamowe mają na celu przyciągnięcie Klientów. Kupony oferowane przez McD to nawet 50% zniżki na wybrane produkty lub zestawy. Czyli znów prawdopodobnie restauracje na tym nie zarabiają. Jest w tym jednak ukryte nieco głębsze działanie.

Możesz oczywiście rozdawać kupony w formie ulotek na ulicy. McDonalds robi to jednak inaczej. Przede wszystkim dzięki swoim działaniom w internecie. Można to robić zarówno na firmowej stronie www, jak i poprzez media społecznościowe – np. działania na Facebooku.

Aby otrzymać kupon rabatowy, najczęściej wymagane jest podanie adresu email. A o tym, że warto zbierać adresy email swoich potencjalnych oraz obecnych Klientów pisałem na tym blogu już nie jeden raz. Taka baza to żyła złota. Dzięki temu możesz przypominać się osobom, które masz na swojej liście adresowej. Możesz napisać co nowego u Ciebie, albo jakie masz promocje dla swoich Klientów.

Inny sposób na zdobycie kuponu to wypełnienie ankiety. Stwórz anonimowe ankiety, dzięki którym dowiesz się, co sądzą o Twojej firmie inni. Dowiedz się też, czego od Ciebie oczekują i udoskonal swoją ofertę, wychodząc naprzeciw tym oczekiwaniom. Nie zapomnij poprosić o pozostawienie adresu email osoby wypełniającej ankietę. W podziękowaniu przekaż takiej osobie kupon.

Jak widzisz można po prostu rozdawać ulotki w formie kuponu przypadkowym osobom, a można też robić to w inny sposób, uzyskując nieco informacji o osobach, które zainteresowane są ofertą firm takich jak Twoja i zyskać dzięki temu przewagę nad konkurencją.

Poza tym, jeśli coś rozdajesz, to ludzie tego w ogóle nie szanują lub robią to w małym stopniu. Kiedy natomiast muszą się nieco postarać, aby uzyskać kupon to wytwarza się dodatkowa relacja między Klientem a Twoją firmą.

Frytki do tego?

Wróćmy teraz do punktu, o którym wspomniałem już na początku, a na którym McDonalds zarabia najbardziej.

Restauracja zwabia swoich Klientów kuponami, zabawkami dla dzieci, czy też tanimi produktami. Ale tak naprawdę zarabia na innych sprawach. I jest to proponowanie zestawów.

Składając zamówienie tradycyjnie, za pośrednictwem osoby przy kasie, zawsze osoba ta pyta Klienta czy chce samą kanapkę czy może, żeby to wszystko było w zestawie. Jeśli Klient zdecyduje się na zestaw to pada następne pytanie o to, czy ma to być zestaw powiększony. Zresztą podobnie jest też w innych restauracjach.

Ta metoda to tzw. upsell, czyli gdy Klient składa zamówienie, to sprzedawca proponuje mu bardziej rozbudowaną i oczywiście droższą opcję. Doświadczenie wskazuje, że średnio (na podstawie danych z różnych branż) około 50% Klientów decyduje się na zakup produktu, jeśli sprzedawca zaproponuje taki upsell.

Także jak widzisz samo zwabienie Klienta niską ceną to nie wszystko. Bo często jest on gotowy na wydanie większej ilości pieniędzy. Wystarczy to tylko zaproponować.

Reklamy w mediach

Nieprawdą jest, że duże firmy, które są rozpoznawalne i mają olbrzymią liczbę Klientów nie muszą się reklamować. Muszą! A tym bardziej muszą się reklamować firmy małe, działające na lokalnym rynku. Wszystko po to, by Klienci w ogóle o Tobie wiedzieli.

Zauważ też, jak wyglądają reklamy tej sieci restauracji. Nie są to typowe reklamy produktów, zachęcające do przyjścia i zakupu. Nie są to reklamy, w których pokazuje się ceny.

W reklamach tych widać historie, przygody, styl życia, wspomnienia lub emocje. Wiadomo, że muszą w tych reklamach wspomnieć o swojej firmie, ale robi się to w umiarkowany sposób. Często jedyną wzmianką o tym, co to za firma się reklamuje jest umieszczenie na samym końcu charakterystycznego zwrotu „i`m lovin it” lub #mamsmakanamaka”.

I tylko tyle wystarczy, aby firma znów na długo utkwiła w głowach swoich Klientów, przypomniała o sobie i zaprosiła do siebie.

Zyskaj obsługą Klienta

McDonalds to też obsługa Klienta, która wciąż jest doskonalona. Jeszcze kilka lat temu wchodząc do restauracji można było zobaczyć cały ciąg stanowisk kasowych. Najpierw długo w takiej kolejce się stało, następnie Klient składał zamówienie i znów przy kasie czekał na swoje zamówienie.

Teraz robi się to inaczej. Klienci składający zamówienie obsługiwani są bardziej płynnie (oczywiście kolejki nadal są). Podzielono natomiast strefę kasową na miejsce, gdzie przyjmuje się zamówienia i na miejsce, gdzie są one wydawano.

Można powiedzieć, że tutaj McD ściągnął nieco z mniejszych lokali, np. nadmorskich, gdzie najpierw składasz i opłacasz zamówienie, następnie otrzymujesz swój numerek i czekasz na wezwanie do odbioru jedzenia.

To oczywiście nie wszystko. Sieć umożliwia składanie zamówienia na różne sposoby. Od jakiegoś czasu są to tzw. kioski, czyli dotykowe ekrany, za pomocą których każdy samodzielnie może stworzyć swoje zamówienie. W aplikacjach, w które wyposażone są kioski, stosowane są dokładnie te same metody, które stosują osoby na stanowiskach kasowych, czyli aplikacja pyta np. czy chcesz samą kanapkę czy cały zestaw.

Inny sposób na obsługę zamówień, to tzw McDrive, czyli składanie zamówień bez wysiadania z samochodu.

Nie chcę nakłaniać Ciebie do tego, aby dokładnie skopiować poczynania McDonalds w zakresie obsługi Klienta, ale pomyśl jak jeszcze możesz udoskonalić ją w swojej firmie. Na pewno warto udostępnić nowy sposób dokonywania zakupów i składania zamówień?

Na początku artykułu wspomniałem o dodatkowym pliku do tego artykułu. Karta pracy, którą przygotowałem pomoże Ci od razu w przerobieniu zawartej powyżej wiedzy i zaplanowaniu jej wdrożenia w Twojej firmie.

Tutaj pobierzesz plik

KARTA PRACY - PROMOCJA FIRMY [PDF]

Podsumowanie

McDonalds można uwielbiać lub nie. Na pewno masz też swoje zdanie na temat jedzenia typu fast food i tej sieci restauracji. Prawdą jednak jest to, że pod względem organizacji, marketingu i obsługi Klientów firma ta stoi na bardzo wysokim poziomie i warto przeanalizować pewne mechanizmy, które stosuje a następnie wdrożyć je we własnej firmie.

Jak zwykle czekam na Twoje opinie, komentarze i pytania odnośnie tematu, który poruszyłem powyżej. Na pewno z chęcią odpowiem każdemu z Was.

W komentarzu lub w bezpośredniej wiadomości do mnie (np. przez email) daj też znać, czy tego rodzaju analizy działania firm są czymś przydatnym dla Ciebie i czy chcesz więcej takich przykładów na tym blogu :) A może warto je jeszcze jakoś wzbogacić?

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay

Jak przyciągnąć Klientów w czasie świąt?

Co roku to samo! Duże sieci, markety i centra handlowe wytaczają najcięższe działa. Wszędzie mnóstwo ludzi, robiących zakupy i kupujących świąteczne prezenty. Cudowna atmosfera, muzyka i światła.

Ty natomiast zastanawiasz się, jak odkroić kawałek tego świątecznego tortu zakupowego i cieszyć się z wielu Klientów w tym okresie.

Jeśli w tym roku chcesz podjąć rękawicę i zawalczyć o swoją firmę, to zapoznaj się z ebookiem "Magia Świątecznego Marketingu", który dostępny jest także w formie nagrań video.

PRZEJDŹ NA STRONĘ "MAGII"

 

#mała firma  #reklama  #analiza  #obsługa klienta  #rabaty  #promocje  #marketing  

Mam dla Ciebie coś jeszcze :)

Już teraz dołącz do nowego darmowego szkolenia i pobierz ebooka "Jak przestać uganiać się za Klientami i sprawić, by przychodzili do Ciebie sami".

 
Dostęp jest za darmo. Podaj tylko swój adres email:

Paweł Kępa

 

Copyright © Mała Wiejska Firma. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Strona używa plików cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki.