Klienci oglądają ale nie kupują – jak to zmienić?

Klienci oglądają ale nie kupują – jak to zmienić?

Dodano 16 marca 2017

Klienci przychodzą do Twojego sklepu, oglądają ale nie kupują... Niezależnie czy prowadzisz tradycyjny sklep stacjonarny czy też jest to sklep internetowy to rada płynąca z tego artykułu będzie uniwersalna w obu przypadkach. Co równie ważne – technikę tą można wykorzystać nie tylko na początku – do zdobywania Klientów, ale również później, aby przenosić ich na wyższy poziom i sprawić aby kupowali u Ciebie częściej i więcej.

Powodów tego, że zainteresowani nie kupują może być kilka. Najczęściej jest to zbyt wysoka cena, lub słabej jakości towar. Możesz się z takimi opiniami nie zgadzać i słusznie. Po prostu zainteresowani nie widzą tej wartości, jaką Ty widzisz w sprzedawanych przedmiotach. Nie widzą różnicy. Nie mają potrzeby przepłacania za coś, co 10 metrów dalej, w następnym sklepie, kupią za 50% ceny. I to też jest ich prawo. Twoim zadaniem jest sprawienie, aby poczuli tą różnicę.

W poniższym wpisie przeczytasz o czym, co ja wdrożyłem około 4 miesiące temu. Wcześniej przez ponad rok bardzo często o tym słyszałem. Co ważne – bardzo ta metoda mnie przekonywała, ale ciągle jej nie używałem. Teraz żałuję, że zrobiłem to tak późno.

Potrzebny Ci jest lejek sprzedażowy

Lejek sprzedażowy lub lejek marketingowy – taką fachową nazwę nosi ta tajemnicza technika, o której wspominam wyżej. Być może już o niej wiesz. Tutaj postaram się o niej opowiedzieć w trochę inny sposób. Taki, aby można go było zastosować w najmniejszych firmach, działających lokalnie.

Pierwsze skojarzenie, jeśli chodzi o lejek to taki trójkątny przyrząd, np. do przelewania kawy w ekspresie lub do nalewania benzyny z kanistra. I to skojarzenie jest dobre. U nas tym lejkiem będziemy przelewać Klientów. Na jego samej górze będziesz miał wszystkich potencjalnych Klientów, przechodzących obok Twojego sklepu. Na samym dole będą te osoby, które najczęściej i najchętniej kupują.

W ramach jednego dużego lejka – lejka całej firmy – możesz zaprojektować kilka mniejszych lejków umieszczonych w jego wnętrzu. Na ten moment, to co powyżej napisałem może okazać się dla Ciebie niejasne, ale w dalszej części tekstu wyjaśnię wszystko na przykładach.

Tutaj pobierzesz plik

Schemat lejka marketingowego [PDF]

Przełamywanie pierwszych lodów

Bardzo często jest tak, że kiedy wchodzę do sklepu i rozglądam się, to po kilku minutach podchodzi do mnie sprzedawca i pyta czy może w czymś pomóc. Dla wielu, w tym dla mnie ten moment jest bardzo irytujący. Nie chodzi o samo podejście i zapytanie o pomoc, ale o sposób w jaki sprzedawcy to robią.

Sprawdziłem, że dużo lepszy efekt daje bardziej spontaniczne rozpoczęcie rozmowy. Kiedy np. oglądam koszule i podchodzi sprzedawca, lepiej aby rozpoczął rozmowę np. słowami „Koszule, które Pan ogląda są teraz bardzo popularne, ale wydaje mi się, że do Pana sylwetki bardziej pasowały by te obok” - i pokazuje te proponowane koszule. To samo może być z butami. Kiedy oglądam rowery, to lepiej aby sprzedawca rozpoczął rozmowę słowami „Dla kogo ma być ten rower?” albo „Do jakiego celu będzie służył?”. Przyznaj, że jest to bardziej konkretne i trafiające w punkt otwarcie rozmowy niż „Czy mogę w czymś pomóc?”

Buduj bazę Klientów

Gdy już umiesz nawiązywać kontakt, to pierwsza rzecz, jaką musisz wykonać to zbudowanie bazy Klientów. Pomyśl – czy już masz taką bazę – np. z imionami i numerami telefonów albo adresami email. Taką bazę najlepiej prowadzić od samego początku istnienia firmy. To może się kojarzyć ze sklepami internetowymi, ale nie do końca tak jest. Taką samą technikę wykorzystują sklepy takie jak Biedronka, Media Expert, CCC i inne. Sklepy te doskonale wiedzą, że walka cenami ma swoje ograniczenia. Nie zrażaj się. Wiem, że te firmy są duże i mają olbrzymie budżety. Najważniejszą zaletą lejków jest to, że może (a nawet powinna) stosować je każda firma, bo jest to bardzo tanie rozwiązanie.

Jeśli prowadzisz sklep lub punkt usługowy, podczas takiej pierwszej rozmowy lub wizyty poproś o adres email oraz imię swojego Klienta. Możesz również poprosić o numer telefonu. Zapytaj czy na podany adres możesz wysyłać informacje o tym co aktualnie polecasz lub co masz nowego w ofercie. Tak - to będzie Twoja lista mailingowa, znana ze sklepów internetowych.

W celu zbierania danych możesz przygotować karteczki dostępne przy kasie, na których będziesz zapisywać dane kolejnych osób. W ramach podziękowania za zostawione dane przekaż nowemu Klientowi jakiś drobny prezent, związany z Twoją działalnością, ale też taki, który mu się przyda lub rozwiąże jakiś drobny problem. Może to być upominek fizyczny lub elektroniczny – wysłany mailem.

Poniżej podam kilka przykładów, co może być takim prezentem:

  • jeśli prowadzisz salon fryzjerski lub kosmetyczny – możesz rozdawać próbki kosmetyków, które i tak dostajesz od dostawców (a jeśli nie, to postaraj się o to); prezentem wysyłanym na email może być zestaw najbardziej modnych fryzur w tym sezonie – wysyłany w formie zdjęć;
  • jeśli prowadzisz warsztat samochodowy – na zostawiony adres email wyślij krótki poradnik o tym jak dbać o auto w ciągu roku, zawierający informacje o tym jak często wykonać przegląd, zmieniać olej lub filtry itp.;
  • jeśli prowadzisz sklep obuwniczy lub odzieżowy – wyślij swoim Klientom stylizacje na nadchodzący sezon lub do różnego rodzaju wykonywanej pracy – wykonaj zdjęcia produktów, które masz w sklepie;
  • jeśli prowadzisz sklep spożywczy – często producenci przypraw zostawiają ich próbki – możesz je rozdawać, możesz również zaproponować degustację nowego jogurtu, kawy lub owoców, które zaczynasz sprzedawać; na podany adres email możesz też wysłać zestaw przepisów z okazji zbliżającego się święta, a przepisy będą oczywiście z wykorzystaniem produktów, które można zakupić w Twoim sklepie.

W ten sam sposób, łatwo znajdziesz taką „łapówkę” za zostawienie danych kontaktowych również dla swojej branży. Pomyśl co mogłoby być takim prezentem dla nowych Klientów. Takim najbardziej uniwersalnym prezentem w zamian za zostawienie danych, może być udzielenie rabatu, np. w wysokości 10%, na następny zakup lub usługę.

Co dalej z tą bazą Klientów?

Skoro Twoja baza się powiększa, to bądź w bieżącym kontakcie ze swoimi Klientami. Raz w tygodniu lub raz w miesiącu wysyłaj do nich informacje o tym co polecasz. Swoje maile wysyłaj w taki sposób, aby dawać czytelnikom wartość. Niech każda wiadomość niesie ze sobą poradę na temat związany z Twoją firmą i tym, jak może z tego skorzystać Klient. Ograniczaj treść reklamową w tych mailach. Klienci sami Tobie podziękują, kupując u Ciebie.

Na pewno zapytasz o to, co możesz wysyłać tak często. Albo ile można pisać o ciuchach, butach lub samochodach. Albo powiesz, że nie masz na to czasu. Uwierz mi – zarówno ja, jak i większość osób, które wprowadzały podobne działania w swoich firmach, miały dokładnie takie same pytania i wątpliwości. A jednak się da. Rynek się zmienia dynamicznie. Cały czas pojawiają się nowości. Ludzie poszukują informacji o tym wszystkim. Postaraj się, aby dostali je od Ciebie.

Moja baza jest już tak duża, że jej nie ogarniam

No to gratuluję! Właśnie do tego każdy z Was powinien dążyć. W pewnym momencie jednak ręczne spisywanie adresów i wprowadzanie ich do listy odbiorców Twoich wiadomości może być uciążliwe a nawet blokowane przez obsługę Twojej poczty. Oczywiście w przypadku lokalnej firmy do końca z tego nie rezygnuj. Spróbuj natomiast zbierać dane kontaktowe bezpośrednio na swojej stronie internetowej.

Jeśli jeszcze jej nie posiadasz, to jak najszybciej to zmień. Każda, nawet najmniejsza lokalna firma powinna mieć stronę www. Zadbaj o to, aby na stronie znalazł się formularz do pozostawienia danych kontaktowych. Poproś programistę aby zadbał o to, że każdy kto zostawi swoje dane, otrzymał w podziękowaniu prezent, który przygotujesz.

Kolejną rzeczą, jaką musisz wykonać w momencie, kiedy Twoja baza rośnie, to skorzystanie z programu do masowej wysyłki wiadomości email. Najlepiej, jeśli zrobisz to od samego początku. Niektóre z tych programów ma limit odbiorców, kiedy z programu możesz korzystać za darmo. Jeśli Twoja baza staje się większa, zostają pobierane opłaty, ale wtedy też Twój biznes zarabia więcej.

Przykładami takich systemów są m.in.:

  • GetResponse - od 50 zł / mc - Uwaga! Jeśli klikniesz w ten link i założysz konto, to w zamian uzyskasz 100 zł od GetResponse. Oznacza to, że możesz mieć nawet 2 dodatkowe miesiące tego narzędzia za darmo.
  • FreshMail – za darmo do 500 odbiorców
  • MailChimp – za darmo dla nowych firm (system jest w języku angielskim)
  • ActiveCampaign – od 9$ / mc (system jest w języku angielskim)

Podsumowanie

Po przeczytaniu tego tekstu – widzisz już analogię w takim postępowaniu, z tym co oferują takie sklepy jak Biedronka, Media Expert czy H&M? Przyznaj szczerze, że nie jest to działanie trudne do wykonania. Na początek wystarczy kilkanaście minut dziennie. Możesz oczywiście poświęcić więcej czasu, aby efekt był lepszy. Wszystko zależy od Twoich możliwości i samozaparcia.

Jeśli chcesz wdrożyć podobne działania w swoim biznesie, a nie za bardzo wiesz jak się za to zabrać – napisz do mnie na pawel@malawiejskafirma.pl lub w komentarzu poniżej – chętnie pomogę. Podziel się tym artykułem również z innymi, jeśli uważasz że może się im przydać. Udostępnij go lub polub na Facebooku.

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay

Jak przyciągnąć Klientów w czasie świąt?

Co roku to samo! Duże sieci, markety i centra handlowe wytaczają najcięższe działa. Wszędzie mnóstwo ludzi, robiących zakupy i kupujących świąteczne prezenty. Cudowna atmosfera, muzyka i światła.

Ty natomiast zastanawiasz się, jak odkroić kawałek tego świątecznego tortu zakupowego i cieszyć się z wielu Klientów w tym okresie.

Jeśli w tym roku chcesz podjąć rękawicę i zawalczyć o swoją firmę, to zapoznaj się z ebookiem "Magia Świątecznego Marketingu", który dostępny jest także w formie nagrań video.

PRZEJDŹ NA STRONĘ "MAGII"

 

#reklama  #mała firma  #content marketing  #email marketing  #strona internetowa  #klienci  

Mam dla Ciebie coś jeszcze :)

Już teraz dołącz do nowego darmowego szkolenia i pobierz ebooka "Jak przestać uganiać się za Klientami i sprawić, by przychodzili do Ciebie sami".

 
Dostęp jest za darmo. Podaj tylko swój adres email:

Paweł Kępa

 

Copyright © Mała Wiejska Firma. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Strona używa plików cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki.