Sposoby na pierwszą sprzedaż w internecie – case study i mini strategia krok po kroku

Sposoby na pierwszą sprzedaż w internecie – case study i mini strategia krok po kroku

Dodano 06 lutego 2018

W internecie znajdziesz mnóstwo cudownych sposobów na biznes. Ale jak zacząć od początku? Jak dokonać pierwszej sprzedaży w internecie? Przez tydzień prowadziłem biznes internetowy (zbudowany zupełnie od zera), opierając się o małą strategię, którą teraz w krok po kroku pokażę Ci w postaci case study.

Ten mój tygodniowy biznes był sklepem internetowym, ale to nie znaczy, że ten mój eksperyment i to co tutaj opiszę zadziała tylko w stosunku do sklepów internetowych. Sprzedaż w internecie odbywa się bardzo podobnie, niezależnie czy robisz to przez sklep internetowy czy też po prostu przez stronę z ofertą.

Ale nawet jeśli prowadzisz usługi, to możesz również stworzyć sklep online, w którym będziesz je sprzedawać.

O częściowych wynikach informowałem na Facebooku. Teraz czas na podsumowanie tego eksperymentu. Podczas promowania sklepu użyłem technik i sposobów, które opisuję tutaj na blogu w różnych artykułach. Do tego doszło też kilka nowych rzeczy, o których na blogu jeszcze nie opowiadałem.

Sklep powstał zupełnie od zera i przez 7 dni miał zarobić minimum 1000 zł. Dla firmy, która chce przetrwać na rynku nie jest to duży zarobek. Prawda jednak jest taka, że 95% sklepów internetowych nie osiąga takiego wyniku nawet w ciągu pierwszego miesiąca działalności.

Powiem więcej, duża większość nie osiąga takiego wyniku nawet w rok od powstania! A wiem co mówię, bo od około 8 lat tworzę sklepy internetowe dla Klientów. Niestety większość z nich skupia się na wyglądzie i funkcjonalności, odpuszczając zupełnie marketing i sprzedaż. A przecież one nie zrobią się same.

Zanim przejdziemy do konkretów, to jeszcze takie małe wtrącenie.

Nie ukrywam, że śledzę różnego rodzaju marketerów, guru i fake guru z całego świata. Właśnie dzięki temu zdecydowałem się na taki eksperyment. Dzięki temu, że większość metod, które oni stosują pokrywa się z moimi, tym bardziej chciałem to wszystko przetestować na własnej skórze i wynikami podzielić się z Tobą.

Jak założyć sklep internetowy?

O tym, jak założyć sklep, pisałem w artykule pt.: „Jak założyć sklep internetowy krok po kroku bez programowania od podstaw?”. Od tego czasu nic się nie zmieniło.

Zbudowanie sklepu na gotowym rozwiązaniu typu Shoplo, o którym mówiłem w tamtym artykule to kwestia kilkudziesięciu minut. Korzystasz tam z gotowych szablonów, dzięki czemu cały proces przebiega bardzo sprawnie.

Uwaga: Jeśli założysz i opłacisz sklep na Shoplo, poprzez kliknięcie w link powyżej (minimum pakiet PRO), otrzymasz ode mnie gratisowy dostęp do Księgi Miesięcznego Marketingu! Nowe odcinki Księgi będziesz otrzymywać tak długo, jak długo będziesz korzystać z Shoplo. Wystarczy, że uruchomisz swój sklep i wyślesz do mnie link :)

Wracając do tematu... Za chwilę wyskoczy tutaj jakaś agencja interaktywna albo graficzna, która powie, że sklep musi być indywidualny i dopasowany do Klienta z super grafiką itd. Ja też prowadzę na co dzień taką agencję ale wcale tak nie mówię. A nawet pokazuję Ci jak samodzielnie stworzyć ten sklep. Przecież jak poszukasz to i tak znajdziesz takie rzeczy w internecie. Po co to ukrywać...

Oczywiście możesz zapłacić kilka lub kilkanaście tysięcy agencji i otrzymać gotowy sklep pod własne wymagania, ale po co to robić z góry, nie wiedząc jakie szanse na przetrwanie będzie mieć Twój biznes?

Tutaj płynnie przechodzimy do kolejnego punktu, czyli sprawdzenia pomysłu na biznes. Bo zanim wydasz tysiące na sam sklep, wydaj kilkaset złotych, żeby to wszystko przetestować.

Jak sprawdzić pomysł na biznes?

W przypadku sklepów internetowych w tym miejscu przychodzi kwestia zatowarowania. No bo trzeba wydać pewną kwotę pieniędzy na zakup pierwszego towaru. Ale czy na pewno? Nie musisz tego absolutnie robić na samym początku.

Wystarczy, że będziesz sprzedawać go w modelu dropshipping. Dropshipping to podrzucanie zamówienia złożonego w Twoim sklepie np. do hurtowni, która je obsłuży. Ty jesteś tylko pośrednikiem. Odpowiadasz za marketing i sprzedaż. Logistyką zajmuje się już hurtownia.

W tym przypadku Twoja marża będzie dużo mniejsza niż w momencie, gdy posiadasz towar w swoim magazynie. Ale to i tak dobry sposób na sprawdzenie powodzenia Twojego biznesu. Jeśli okaże się, że sprzedaż idzie w dobrym kierunku możesz zacząć przechowywać towar u siebie i sprzedawać go z wyższą marżą.

Mój eksperyment wyglądał bardzo podobnie. Co prawda nie znalazłem hurtowni, która obsługiwałaby wybrany przeze mnie towar (ale też miałem ograniczony czas – 7 dni trwało to wszystko). Wybrałem więc inny sklep internetowy, któremu podrzucałem zamówienia.

Wybierając dropshipping należy dogadać się z hurtownią, w jaki sposób wysyłane będą zamówienia. Idealnie byłoby, gdyby paczka wysyłana do Klienta posiadała Twój adres jako nadawcy (jest to do zrobienia). Ale też trzeba zadbać o to, by hurtownia nie włożyła do paczki żadnych materiałów reklamowych oznaczonych swoim logo.

Jeśli natomiast chcesz dopiero przetestować pomysł na sprzedaż, a nie chcesz gromadzić fizycznie towaru w magazynie, nie chcesz współpracować w modelu dropshippingu lub Twoja usługa nie jest jeszcze gotowa to również jest na to sposób.

Po prostu po złożeniu zamówienia przez Klienta zamiast komunikatu o tym, że zostało ono przyjęte, wyświetlasz komunikat, że wystąpił błąd i poinformujesz drogą mailową, kiedy składanie zamówień znów będzie możliwe. Inny sposób to przyjęcie zamówienia z zaznaczeniem, że wysyłka nastąpi dopiero za 10 dni (kiedy już skompletujesz wystarczającą liczbę zamówień, aby towar zakupić). I to nazywa się tak naprawdę przedsprzedażą.

Co sprzedawać i jak wybrać niszę

Na pewno ciekawość nie daje Ci już spokoju i chcesz dowiedzieć się w końcu, co sprzedawałem i jak dokonałem wyboru. Nie bez powodu w tytule powyższego punktu pada słowo nisza.

Zanim zacząłem eksperyment wytypowałem 3 duże branże, o których mam chociaż odrobinę pojęcia. Ostatecznie padło na branżę „dzieci”. Mam prawie 5-letnią córkę i ponad 2-letniego syna, więc można powiedzieć, że coś na ten temat wiem :)

Ta branża jest jednak bardzo szeroka. Można sprzedawać ubrania, zabawki i szereg innych akcesoriów. Poszedłem w tym momencie bardzo głęboko. Wybrałem akcesoria przeznaczone tylko i wyłącznie do karmienia. Co więcej były to akcesoria do podawania pierwszych pokarmów stałych. Więc bardzo wąska nisza.

Ale właśnie jest to jeden z powodów, dzięki któremu można odnieść sukces w sprzedaży. Spece od strategii mówią, żeby na początek pójść bardzo wąsko ale mocno, a dopiero później rozpychać się na boki.

Mój sklep zawierał zatem 4 produkty:

  • silikonowy gryzak z siateczką do podawania pierwszych stałych posiłków
  • wymienną silikonową siateczkę
  • wymienne siateczki kolorowe
  • pierwsze sztućce

 

Tak – tylko 4 produkty i znów dzięki takiemu zawężeniu mogłem liczyć na większe powodzenie. Duży asortyment mógł spowodować efekt odwrotny. Czyli Klient zagubiłby się w sklepie podczas poszukiwań i w efekcie nic by nie kupił.

Spośród tych 4 produktów wybrałem jeden, tzw. złoty produkt, którym był gryzak.

Wybór złotego produktu

To kolejne wąskie gardło w powodzeniu sprzedaży online. Większość sklepów skupia się na sprzedaży wszystkiego i wszystkim. W efekcie nie sprzedają niczego nikomu lub wszystko dzieje się na bardzo małą skalę.

„No bo przecież wszystkie moje produkty są super i godne uwagi” - tak mówią właściciele sklepów. Nie! Nie! I jeszcze raz nie! Wybór jednego, złotego produktu, pozwala na to, aby wokół niego zbudować cały marketing.

Można powiedzieć, że w tym momencie działa zasada Pareto (zasada 80/20). W tym momencie na wybór i dopracowanie złotego produktu poświęciłem 20% swojego czasu, ale przyniósł on 80% efektów.

Dla mnie złotym produktem był gryzak z siateczką do podawania pierwszych pokarmów.

Etap 1: Jak zdobyć pierwszych Klientów i dokonać pierwszej sprzedaży?

Sklep (strona) stworzony, produkty dodane, czas zatem na pierwszą sprzedaż. Ale jak to zrobić, kiedy dopiero startujesz? Wszyscy spece w swoich poradnikach twierdzą, żeby pokazać swoje produkty znajomym i rodzinie. I to jest dobry sposób. Warto spróbować wszystkiego. Ale ile osób wśród znajomych będzie akurat w tym momencie zainteresowanych tak wąską niszą jak pierwsze karmienie?

U mnie na blogu znajdziesz też informacje, aby zacząć od … bloga i dzięki temu budować społeczność wokół siebie. I nadal tak twierdzę, ale do tego jeszcze wrócimy.

Dopóki nie masz własnej widowni zgromadzonej wokół siebie (np. wokół własnego bloga), to na początek warto skorzystać z widowni innych.

No bo przecież jest mnóstwo blogów parentingowych. I wokół takich blogów z dużo większą pewnością jest dużo więcej osób zainteresowanych tematem pierwszego karmienia. Na początek można więc wykorzystać widownię takiego blogera.

Wybór influencera do współpracy jest bardzo karkołomnym zadaniem i należy zwrócić uwagę na kilka ważnych szczegółów, aby wszystko zakończyło się jako takim powodzeniem.

Etap 2: Jak wybrać influencera do współpracy?

Są na polskim rynku 2 serwisy, które ułatwiają podjęcie współpracy z influencerami: WhitePress oraz Influ. W obydwu znajdziesz tysiące blogerów podzielonych na kategorie. Łatwo odnaleźć więc tych zajmujących się Twoją branżą.

Poza tym od razu w zestawieniach widzisz tam ich statystyki oraz kanały społecznościowe, jakie prowadzą, liczbę zgromadzonych fanów a także kwotę, jaką należy zapłacić za współpracę.

Musisz się też zastanowić, w jaki sposób influencer ma zaprezentować Twój produkt. Może to być artykuł na blogu, film na YouTube, sesja zdjęciowa itd. Ja zdecydowałem, że dobrym pomysłem będzie współpraca z influencerami na Instagramie.

Pomyślałem, że obrazki – zdjęcia małych dzieci podczas jedzenia będą bardzo dobrym pomysłem. Każdy taki bobas na zdjęciu wygląda uroczo, przykuwa wzrok i otrzymuje masę lajków i komentarzy.

Złożyłem zapytanie a dodatkowo ręcznie wytypowałem kilku influencerów, z którymi mógłbym współpracować.

Ponadto przejrzałem też Instagrama, na którym próbowałem odnaleźć profile powyżej 5 000 followersów, a na których mamy publikują zdjęcia swoich dzieci. Wytypowałem kilka z nich i wysłałem wiadomość, w której proponowałem współpracę.

Ale jak dokonać wyboru właściwego influencera? Ważny jest zasięg ale też zaangażowanie fanów. Bardzo łatwo to zweryfikować na Instagramie czy też na Facebooku. Jeśli profil śledzi dużo osób, ale bardzo mało komentuje czy też zostawia lajki, to pierwszy znak, że lajki mogą być kupione i fani się nie angażują.

Z drugiej strony jeśli widzę na Instagramie profil z dużą liczbą followersów ale też dużą liczbą serduszek pod zdjęciami, to jest to znak, że warto podjąć współpracę z taką osobą.

Kiedy już wytypowałem odpowiednie profile na Instagramie i osoby te zareagowały na moją propozycję, zawsze próbowałem negocjować cenę. Nic nie ryzykujesz a zyskać możesz bardzo dużo. Ostatecznie podjąłem współpracę z trzema influencerami. Każdy z nich otrzymał 30 zł za publikację jednego zdjęcia.

Zdjęcie przedstawiało ubrudzone podczas jedzenia dziecko, np. z podpisem „Trochę wysmarowany ale na pewno było pyszne. Mamy jednak na to sposób :)” W tym miejscu influencer oznaczał profil mojego sklepu na Instagramie. Zresztą zobacz poniżej na screenie, jak to wyglądało.

Zawsze podsyłałem własne zdjęcia ubrudzonych dzieci, ale dwie z Influencerek zrobiły fotki własnym pociechom, co jeszcze bardziej dodało wiarygodności.

Oczywiście, żeby wszystko miało ręce i nogi, to sklep miał też własny profil na Instagramie. Uzupełniłem go zdjęciami. Było tam tylko i wyłącznie zdjęcia dzieci podczas jedzenia. Nigdzie nie był widoczny żaden produkt.

Musiałem też zebrać pewną liczbę followersów, aby zbudować tzw. dowód społeczny. Nie będę tutaj opisywać już szczegółów tej operacji. Wszystko to zrobiłem zgodnie z tym, co opisywałem w artykule pt.: „Dlaczego i jak pozyskiwać Klientów na Instagramie, nawet jeśli uważasz, że to bez sensu?” oraz w ebooku pt.: „Ty i Twoja firma na Instagramie - Poradnik na rok 2018”.

Jaki był efekt tego działania?

Dzięki działaniom z infuencerami na Instagramie w sklepie zostały złożone 4 zamówienia (22% z całości).

Co można było zrobić inaczej / lepiej?

Mój czas był ograniczony, więc nie miałem go zbyt dużo na testy. Nie spróbowałem więc współpracy z innymi influencerami, bo często ich odpowiedzi z ofertą spływały już po zakończeniu całego eksperymentu. Nie udało mi się też przetestować innych rodzajów zdjęć (np. z użyciem produktu). W dalszej kolejności podjąłbym też współpracę z blogerami (artykuły pisane) oraz YouTuberami (filmy).

Etap 3: Zdobywanie Klientów przez własnego bloga

O tym, że blogowanie ma moc, piszę tutaj prawie w każdym artykule, dlatego nie mogło tego sposobu zabraknąć także w tym eksperymencie ze sklepem i zdobywaniem dla niego pierwszych Klientów.

W sklepie powstała więc podstrona „Blog”, na której umieściłem 3 artykuły. Każdy z nich zawierał oczywiście informacje związane z początkami podawania dziecku pokarmów stałych. Artykuły te powstały na bazie moich skromnych doświadczeń, ale dodatkowo skonsultowałem je ze znajomą blogerką.

Dzięki temu miałem pewność, że zawierają one poprawne informacje, co w przypadku żywienia dzieci jest niezwykle ważne.

W przypadku mojego bloga takie konsultacje nie są konieczne, bo wiem o czym piszę. Tak samo będzie u Ciebie – znasz się na swojej branży, więc wiesz o czym możesz napisać.

Tak naprawdę myślę, że wystarczyłby jeden artykuł blogowy, aby już zacząć pozyskiwać dzięki niemu Klientów. W tym przypadku pozostałe dwa znów miały na celu zbudowanie dowodu społecznego. Czyli udowodnienie, że to nie jest dopiero co powstały sklep ale już jakimś zaufaniem się szczyci. A to zaufanie miało być zbudowane właśnie przez publikację wartościowych artykułów.

Ponieważ działania na blogu w tak krótkim okresie, jak 7 dni, nie przyniosły by efektów bez promocji, to przejdę od razu do kolejnego etapu, po którym nastąpi krótkie ich podsumowanie.

Etap 4: Reklama na Facebooku

Sklep posiadał także profil na Facebooku. Na samym początku uzupełniony został on tymi samymi zdjęciami, jakie zostały opublikowane na Instagramie. W dalszej kolejności, dzień po dniu były publikowane 3 kolejne artykuły, które następnie były promowane za pomocą Facebook Ads.

No bo znów – to, że mam świeżo założony profil na Fejsie, nie znaczy że od razu przybiegną do mnie Klienci. Potrzebna jest promocja.

Targetowanie świeżo upieczonych rodziców na Facebooku wyglądało następująco.

Reklama każdego artykułu optymalizowana była pod liczbę kliknięć i jednocześnie przejść na stronę sklepowego bloga. Dodatkowo reklama miała wyświetlać się wszystkim kobietom, mówiącym w języku polskim i przebywającym na terenie naszego kraju.

Dodatkowo grupa ta została ograniczona do rodziców dzieci w wieku od 0 do 12 miesięcy i jednocześnie zaangażowanych kupujących.

Jak już wspomniałem były 3 artykuły blogowe i każdy z nich miał swoją reklamę na Facebooku. Jedna z nich działała natomiast słabiej niż pozostałe dwie (screen poniżej).

Powyższy zrzut przedstawia sytuację po trzech dniach emisji reklam. Każda z nich miała budżet dzienny w wysokości 10 zł. Czyli testowałem reklamy na niskich budżetach zgodnie z tym, co pisałem m.in. w artykule pt.: „Reklama na Facebooku za 5 zł”. I dobrze zrobiłem.

Reklama numer 3 działała bowiem najsłabiej. Jej ocena (relevance score) wynosi zaledwie 5 (na 10), ponadto nie został przez to wykorzystany nawet cały budżet.

Chodzi o to, że nawet jak chcesz dać Fejsowi kasę za reklamę, to jeśli ona jest słaba, FB jej Ci całej nie zabierze. Wszystko po to, by zadowolić swoich użytkowników, bo jak zaczną uciekać z powodu słabych reklam, to straci na tym oczywiście Facebook. A na tym im nie zależy i Tobie również nie powinno!

Ta reklama miała też najwyższy koszt kliknięcia – 40 gr – w porównaniu do 20 gr w przypadku do reklamy pierwszej to bardzo duża różnica. Co może być powodem, że ta reklama była tak słaba? Chociażby zdjęcie. Jest na nim rozpłakane, być może cierpiące dziecko. Na dwóch pozostałych reklamach dzieciaki były uśmiechnięte.

Temat tego trzeciego artykułu był jednak dość ważny, bo mówił o najczęściej występujących problemach i chorobach dzieci, związanych z pierwszymi stałymi pokarmami. Mimo tego rodzice odpychali od siebie takie wiadomości.

Jaki był efekt tego działania?

Dzięki takiemu szybkiemu, 3-dniowemu testowi trzech reklam wiedziałem już, które reklamy działają dobrze i mógłbym je na okrągło puszczać dalej, targetując do kolejnych rodziców. Łącznie z tych reklam przybyły 3 kolejne zamówienia. Na razie jest więc dość słabo z zamówieniami, ale jedziemy dalej.

Co można było zrobić inaczej / lepiej?

Po raz kolejny, ze względu na krótki zakres dostępnego czasu (7 dni) nie mogłem przetestować innych form reklamy, takich jak chociażby karuzela czy video.

Nie zdążyłem też przetestować innych celów reklamy. Mógłbym np. dać dwa rodzaje reklamy na każdy artykuł blogowy. Pierwsza z nich miałaby na celu zaangażować odbiorców, czyli spowodować zostawienie komentarzy i lajków, co skutkowałoby większym zasięgiem organicznym. Drugi rodzaj reklamy to oczywiście kliknięcia artykułu.

To nie koniec jeśli chodzi o działania na Facebooku. Jeszcze do nich wrócimy.

Etap 5: Upsell

Moim złotym produktem, na którym opierałem działania marketingowe był silikonowy gryzak do podawania pokarmu. Kosztował 14,90, więc nie jest to jakaś duża kwota. Powodowało to też mały przyrost zebranej sumy w całym eksperymencie.

Dlatego aby podnieść średnią wartość zamówienia zastosowałem gotową aplikację o nazwie Upsell. Aplikacja ta jest darmowym rozszerzeniem Shoplo. Działa to w ten sposób, że w momencie gdy określony produkt zostanie dodany do koszyka, Klient zobaczy propozycję dodania kolejnych produktów.

W moim przypadku wszystko działo się w momencie, gdy Klient dodał do koszyka gryzak. W tym momencie Klient zobaczył jeszcze propozycję wymiennych siateczek i sztućców (do używania w późniejszym okresie karmienia).

W aplikacji Upsell można definiować w jakich przypadkach pokazuje się dodatkowa propozycja. Tak więc definiujesz sobie po pierwsze, jaki produkt musi być w koszyku, aby pokazała się dodatkowa oferta.

Następnie wskazujesz, jakie produkty mają się w tejże ofercie pojawić i na końcu kiedy ta oferta ma się wyświetlić (czy od razu po dodaniu produktu do koszyka, czy też w momencie kiedy Klient chce już płacić za zamówienie).

W moim przypadku pokazywało się to od razu po dodaniu gryzaka do koszyka.

Działanie o nazwie upsell jest bardzo podobne do cross-sell. Chodzi o to, aby Klient kupił coś jeszcze. Na pewno znasz słynne „i frytki do tego?” albo „zestaw zwykły czy powiększony?” lub „może hot-dog lub napój do paliwa?” i „polecam doładowanie do telefonu”.

Spotykasz na pewno takiego rodzaju działania na każdym kroku podczas zakupów, dlaczego więc nie stosować tego u siebie?

Jaki był efekt tego działania?

Efekt tego działania był bardzo dobry. A szczerze mówiąc, to przekroczył moje oczekiwania. Po cichu liczyłem, że może 50% zamówień będzie składało się z więcej niż jednego produktu (gryzaka, który promowałem). Tymczasem takich zamówień było aż 63%. Oczywiście nie wszystkie z nich musiały być efektem upsellingu.

Co można było zrobić inaczej / lepiej?

W tym działaniu mógłbym przetestować jeszcze przynajmniej 3 rzeczy. Po pierwsze komunikat zachęcający do dodania do koszyka kolejnych produktów. Po drugie proponowane produkty. Po trzecie pokazanie oferty upsell dopiero w koszyku, podczas chęci zapłaty za zakupy. Podobnie jak w pozostałych przypadkach zabrakło czasu.

Etap 6: Strach przed kończącą się ofertą

Chociaż cena gryzaka w moim sklepie była porównywalna z jego ceną w innych sklepach, to postanowiłem również wypróbować efekt ograniczonej dostępności i strachu, jaki wywołuje ona u potencjalnego Klienta.

Działanie to realizowałem za pomocą licznika dostępnego dzięki aplikacji BeTimes (screen poniżej).

Licznik ten miał sprawić, aby Klient dużo chętniej i szybciej podejmował decyzję o zakupie w momencie gdy widzi upływający czas. I w części przypadków na pewno tak się działo.

Przetestowałem dwie wersje jego działania. W obydwu przypadkach odliczany czas wynosił 12 godzin. Z tymże za pierwszym razem licznik nie zapamiętywał czy dany Klient widział już ofertę i podczas kolejnego wejścia odliczanie rozpoczynało się od nowa.

W drugim przypadku, gdy Klient wszedł na ofertę gryzaka po raz drugi w odstępie kilku godzin, odliczanie trwało dalej. Czyli pozostały czas wynosił już np. 4 godziny (a nie 12).

Jaki był efekt tego działania?

Trudno ocenić rzeczywisty wpływ licznika na tą właśnie ofertę. Natomiast podobny licznik stosuję także na tym blogu i z tego co zauważyłem, to znacznie wpływa on na liczbę dokonywanych zakupów.

Co można było zrobić inaczej / lepiej?

W tym momencie powinienem przetestować krótszy czas działania licznika. Warto byłoby spróbować ograniczyć tą ofertę np. do 30 minut albo nawet do 15.

Etap 7: Porzucone koszyki i remarketing

O porzuconych koszykach znajdziesz na blogu bardzo obszerny artykuł „Porzucone koszyki w sklepie internetowym – powody i rozwiązania”. W nim wyjaśniam całą sprawę w szczegółach, wraz z przykładami. A jak to wyglądało w moim sklepie?

W Shoplo poza podglądem złożonych zamówień mogę też podglądać porzucone przez Klientów koszyki. Czyli ktoś dodał coś do koszyka, ale ostatecznie nie dokonał zakupu.

Powodów takiego zachowania może być bardzo dużo. Mógł zawiesić się komputer, rodzica mogło wołać dziecko, albo też oderwał go dzwonek do drzwi.

Na szczęście są sposoby na uratowanie tej sytuacji. Aby to zrobić podjąłem dwa kolejne działania.

Po pierwsze wysyłany był mail do Klienta, w którym informowałem o tym, że nie dokończył zakupów. W systemie sklepowym mogę sobie ustawić taki komunikat i jego treść. Mogę go wysłać po 6 i po 24 godzinach od momentu wykrycia przez sklep porzuconego koszyka.

Robiłem to zarówno po 6, jak i po 24 godzinach. To znaczy w momencie gdy Klient dostał pierwszego maila (po 6 godzinach) i dokonał zakupu, to po 24 już drugi raz nie dostawał wiadomości.

Drugi sposób na uratowanie utraconych koszyków to remarketing na Facebooku. Reklamy w remarketingu pokazywałem też wszystkim innym użytkownikom (potencjalnym Klientom), którzy czytali artykuły na sklepowym blogu.

Było to możliwe dzięki instalacji w sklepie Pixela Facebooka. Pixel zbierał informacje o wszystkich użytkownikach FB, którzy odwiedzili mój sklep. Dzięki temu mogłem im wszystkim pokazać reklamę gryzaka. Reklama, jaka była pokazywana tym Klientom widzisz poniżej:

Jak widzisz widniał na niej już konkretny produkt, który miałem do zaoferowania. Dzięki temu wiedziałem, że klikną w nią tylko te osoby, które są bardzo mocno zainteresowane jego zakupem.

Jaki był efekt tego działania?

Reklama działała 2 dni i wydałem na nią niecałe 12 zł. Pozyskałem bezpośrednio dzięki niej 5 kolejnych zamówień.

Co można było zrobić inaczej / lepiej?

Jak zwykle mógłbym przetestować tutaj różne inne wersje reklamy (z innym zdjęciem i tekstem). Mógłbym też wysyłać inną treść maila użytkownikom z porzuconymi koszykami. Na to wszystko znów było zbyt mało czasu.

Ile zamówień pozyskałem i jaka była sprzedaż, czyli podsumowanie

Jak już wiesz, cały test trwał 7 dni (włącznie z utworzeniem sklepu i wstawieniem produktów) i zakładałem, że przyniesie mi w tym czasie sprzedaż na poziomie 1000 zł.

Na początek powiem Ci tylko, że jestem bardzo, bardzo zadowolony z końcowego efektu. Próbowałem wcielić się w skórę każdego innego przedsiębiorcy, który ma firmę na głowę (zresztą tak było). Pierwszego dnia poświęciłem na całość około 9 godzin. Każdego kolejnego było to od 1 do 3 godzin.

Jestem zadowolony, bo w sklepie pojawiały się zamówienia, a zastosowane metody przynosiły efekty. Jestem zadowolony z efektu, bo dowodzi on, że prowadzenie firmy to działanie długoterminowe a nie sprint i szybki sposób na wzbogacenie się.

Ostatecznie w sklepie złożonych zostało 19 zamówień na łączną kwotę 712,10 zł. Do osiągnięcia celu zostało zatem niecałe 300 zł. Na wszystkie formy reklamy wydałem 187,20. Do tego dochodzi domena i koszt utrzymania sklepu przez miesiąc - niecałe 70 zł.

Ale tak jak wspomniałem mimo braku osiągniętego celu, jestem bardzo zadowolony z wyniku, bo pieniądze owszem pojawiły się, ale prawda jest taka, że prawdziwy zarobek powstaje dopiero w dłuższej perspektywie działania.

Co dalej ze sklepem?

Dalej mam bardzo duże pole do popisu. Wiem już jakie reklamy działają, a jakie nie. Wiem już, które mogą przynieść mi Klientów i na tej bazie mógłbym podziałać jeszcze przez kilka tygodniu lub nawet miesięcy.

Kolejne kroku do wdrożenia to newsletter i email marketing, którego w ogóle nie tknąłem. Nie korzystałem też z video. Jest też możliwość napisania kolejnych artykułów na bloga i dzięki temu wyższe pozycje strony w Google. Jest też możliwa współpraca z kolejnymi influencerami.

W końcu mogę zacząć rozpychać się na boki i proponować dotychczasowym Klientom kolejne produkty, przydatne na kolejne etapy życia ich pociech, zwiększając dzięki temu wartość raz pozyskanego Klienta w długim czasie. Wszystko to dzięki dobrej obsłudze Klienta, którą także należy wypracować.

Nie wymieniłem tu nawet 1% nowych zadań, które warto wykonać. A solidne ich wdrożenie zajęłoby kolejne miesiące i lata – wszystko po to, by zbudować długotrwały, perspektywiczny biznes.

Nie zrobię jednak tego wszystkiego!

To co zrobiłem na przykładzie tego sklepu to tylko eksperyment. Mam swoją firmę, mam też sklep internetowy mojej żony, którym poświęcam się w największej liczbie czasu. Dlatego sklep już nie istnieje.

Więc zamiast rozwijać biznes, który mnie nie satysfakcjonuje chciałbym skupić się na czymś innym. Mimo wszystko moim zadaniem tutaj było pokazanie, że się da i to startując kompletnie od zera. Pokazałem przy tym, jak krok po kroku wdrażałem mini strategię.

No dobra, ale co dalej?

Skoro jesteś już w tym momencie tekstu i jeszcze się trzymasz, to dowiadujesz się o tym jako jedna z pierwszych osób! Gratuluję cierpliwości :) A jest ona niezwykle ważna w prowadzeniu firmy. Ale do brzegu...

Chciałbym pokazywać Ci krok po kroku co robić dalej w celu pozyskiwania kolejnych Klientów w internecie. Taka strategia od zera do bohatera. Nawet jeśli prowadzisz już działania w internecie, dzięki którym pozyskujesz Klientów.

Chciałbym pokazywać to wszystko na przykładzie Twoim i innych czytelników bloga. Dlatego już w ciągu kilku tygodni ruszy projekt pod nazwą „Księga Miesięcznego Marketingu”. Będzie to platforma oraz tajna grupa na Facebooku, skupiająca osoby takie jak Ty – prowadzące swój biznes, ale chcące przenieść go na kolejny poziom.

Będziemy działać w grupie, bez dostępu z zewnątrz. Będę prosił Ciebie i innych o dzielenie się tym, z czym aktualnie się mierzycie w swoich firmach. I to właśnie na takich przykładach miesiąc po miesiącu, krok po kroku będę pokazywał, jak to wszystko pchać do przodu.

Dzięki temu unikniesz działania z doskoku. Nawet jeśli czytasz tego bloga lub inne blogi w internecie i wdrażasz to, o czym czytasz w życie, to wciąż te działania są nieuporządkowane. W jednym miejscu podpatrzysz pewne rozwiązanie, w innym coś jeszcze innego i próbujesz tego wszystkiego w swojej firmie. Niby efekty są, ale jednak coś nie do końca jest tak jak powinno być.

To co? Wskakujesz ze mną do tego projektu?

Na koniec

Trochę czasu zleciało, ale to już końcówka artykułu. Mam nadzieję, że było warto czytać do końca. Mam nadzieję, że już teraz widzisz dla siebie możliwości w zakresie zdobywania Klientów w internecie. I to niezależnie od tego czy Twoja firma działa lokalnie czy na dużo szerszym rynku.

Jeszcze raz dziękuję za uwagę i w razie pytań jestem jak zwykle do dyspozycji!

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay

 

#strategia  #case study  #sprzedaż  #pozyskiwanie klientów  #sprzedaż w internecie  #sklep internetowy  

Mam dla Ciebie coś jeszcze :)

Już teraz dołącz do nowego darmowego szkolenia i pobierz ebooka "Jak przestać uganiać się za Klientami i sprawić, by przychodzili do Ciebie sami".

 
Dostęp jest za darmo. Podaj tylko swój adres email:

Paweł Kępa

   

Copyright © Mała Wiejska Firma. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Strona używa plików cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki oraz akceptujesz Politykę Prywatności i politykę cookies.