Case study – jak w 2018 sprzedają najlepsze sklepy internetowe w Polsce?

Case study – jak w 2018 sprzedają najlepsze sklepy internetowe w Polsce?

Dodano 13 marca 2018

Lubimy podpatrywać innych. To leży w ludzkiej naturze. Dzisiaj podpatruję jak sprzedają największe sklepy internetowe w Polsce. Jakie są ich metody sprzedaży, co oferują Klientom, jakie mechanizmy stosują, co mogą zrobić lepiej – to tylko niektóre zagadnienia, jakie tu poruszę.

Ten artykuł możesz potraktować jako kontynuację innych tekstów na blogu: „Jak założyć sklep internetowy krok po kroku bez programowania od podstaw?” oraz „Sposoby na pierwszą sprzedaż w internecie – case study i mini strategia krok po kroku”.

W tych dwóch artykułach opisałem swoje doświadczenia i pomysły. Tym razem czas przyjrzeć się temu, jak sprzedają liderzy w Polsce.

W jaki sposób wybrałem sklepy do porównania? Z rankingu sklepów Ceneo, który znajduje się tutaj. Jest to bardzo świeży ranking (za okres od września 2016 do października 2017), w którym nagrodzone zostały 42 spośród 3500 sklepów.

Ranking nie powstał na podstawie ocen komisji konkursowej ale na podstawie ocen Klientów tych sklepów. A to oznacza, że może być bardzo miarodajny. W końcu to Klienci kupują w tych sklepach i mają najwięcej do powiedzenia :)

Spośród tych 42 nagrodzonych sklepów wybrałem zupełnie losowo 16, którym przyjrzałem się z bliska. Co najważniejsze są to sklepy z różnych branż.

A dlaczego to takie ważne?

To bardzo ważne! Najczęściej jest tak, że gdy przedsiębiorca zakłada nowy sklep internetowy, to obserwuje inne sklepy z tej samej branży i stara się je w mniejszy lub większe sposób odwzorować. Można to zrobić lepiej!

Zamiast obserwować sklepy z tej samej branży i kopiować ich rozwiązania, lepiej przyjrzeć się sklepom, które oferują produkty w innych kategoriach i tam podejrzeć ciekawe pomysły :) Dzięki temu wprowadzasz do swojej niszy nieco świeżości a Klienci od razu to zauważą.

Niestety nie będę tutaj w stanie powiedzieć, skąd te sklepy pozyskują ruch na swoje strony, czyli potencjalnych Klientów. Nie zostało to ujęte w zestawieniu. Jest to jednak ranking stworzony przez porównywarkę Ceneo. Można się więc łatwo domyślić, że jednym z najważniejszych źródeł Klientów w tych sklepach są właśnie porównywarki cenowe.

No to jeszcze na koniec wstępu podam listę sklepów, których pomysły zostaną tu opisane:

Mariall (https://www.sklep.mariall.pl) – dom i ogórd
123 Łazienka (https://www.123lazienka.pl) – dom i ogórd
Humbi (https://www.humbi.pl) – dzieci
Kraina Zabawy (http://krainazabawy.pl) – dzieci
Smarkacz (https://www.smarkacz.pl) – dzieci
Garneczki (https://www.garneczki.pl) – dom i ogród
Pupil Expert (http://pupilexpert.pl) – zwierzęta
Zoo Art (https://zooart.com.pl) – zwierzęta
Hit Obuwie (https://www.hitobuwie.pl) – odzież i obuwie
Strefa Kierowcy (https://www.strefakierowcy.pl) – motoryzacja
Dobre Książki (https://www.dobre-ksiazki.com.pl) – książki
Electro (http://www.electro.pl) – elektronika
Sport Shop (https://www.sport-shop.pl) – sport i zdrowie
Team Sports (https://teamsports.pl) – sport i zdrowie
X Kom (https://www.x-kom.pl) – elektronika
Minti Shop (https://mintishop.pl) – kosmetyki

1. Wyskakujące okno (popup)

To pierwsza rzecz, na którą zwróciłem uwagę. Od razu po wejściu do sklepu zaatakował mnie duży popup z informacją. Stało się tak w 5 sklepach – to ponad 30% z tych, które przejrzałem.

Ale popup, popupowi nierówny. W zamian za pozostawienie adresu email mogłem otrzymać kupon 10 zł do wykorzystania w sklepie, 15% rabatu na zakupy lub po prostu być na bieżąco z ofertą sklepu.

W jednym przypadku w popupie wyskoczyła informacja, że sklep zajął pierwsze miejsce w rankingu Ceneo... Kompletnie mnie ta informacja nie interesuje. A już na pewno nie w momencie, gdy dopiero wchodzę pierwszy raz do tego sklepu. Nie na tyle, aby wyskakiwała mi prosto przed oczyma. Owszem warto się tym pochwalić ale nie w taki sposób.

Najbardziej zadziwił mnie ostatni popup – było na nim tylko zdjęcie z zabawkami. Nie było za to żadnego napisu, np. że to promocja. Nie było też żadnego przycisku, np. „kliknij i zobacz ofertę”.

Ale to właśnie ta tajemniczość spowodowała, że kliknąłem w obrazek. Dopiero wtedy zobaczyłem promocyjne produkty z obrazka, który mnie przywitał.

Z tego co wiem to wyskakujące okna są bardzo denerwujące ale jednocześnie cieszą się największą skutecznością. Według mnie to jednak dość sztuczny sposób na przykucie uwagi przyszłego Klienta.

2. Odliczanie do końca promocji

Ciekawą rzeczą, jaką zauważyłem jest też opisywany już kiedyś przeze mnie licznik odliczający do końca promocji.

Taki licznik można skonfigurować na wiele różnych sposobów. Możesz np. odliczać do określonej daty - wszystkim Klientom jednakowo ale możesz też odliczać czas każdemu indywidualnie (np. na podstawie cookies).

Kombinacji użycia tego mechanizmu jest sporo. Możesz zresztą przetestować to w swoim sklepie samodzielnie, używając chociażby aplikacji BeTimes, którą łatwo zintegrujesz z każdym sklepem i stroną internetową.

Przede wszystkim należy zwrócić uwagę na to, że taki licznik dodatkowo wywiera w kupującym poczucie strachu przed uciekającą okazją. To oczywiście powoduje, że Klient dużo chętniej dokona impulsywnego zakupu.

3. Bezpieczeństwo zakupów

Możesz to uznać za oczywiste, bo przecież jak każdy właściciel sklepu chce, aby zakupy były u niego bezpieczne, szybko docierały do Klienta, łatwo się płaciło itd.

Ale dla Klientów ważne są drobne szczegóły, których wprowadzenie zajmie Ci kilka minut, a dla kupujących będzie miało ogromne znaczenie.

Widać to też po sklepach, które przejrzałem. Zdecydowana większość z nich posiada informacje o bezpieczeństwie przeprowadzanych transakcji.

Tylko tyle wystarczy – wstawić ikony banków, systemu płatności online, z którego korzystasz, ikonę kłódki lub tarczy – te znaki jednoznacznie wprowadzają przyszłego Klienta w stan poczucia bezpieczeństwa.

4. Ogrzewanie się w blasku innych

To szczególnie przydatny mechanizm dla każdego początkującego sprzedawcy online. Jeszcze kiedy Twoja marka, Twoja firma i logo nie są rozpoznawalne, możesz ogrzać się w blasku innych logotypów.

W ponad połowie sklepów zauważyłem pasek z logotypami znanych firm.

To po raz kolejny coś, czego wdrożenie zajmie Ci kilka minut, a co może zdecydowanie wpłynąć na osiągane rezultaty w sprzedaży. Taki pasek z logotypami nie zajmuje też dużo miejsca.

Ogrzać się w blasku innych możesz na kilka sposobów. Przede wszystkim możesz bowiem wstawić logotypy producentów, których towary w swoim sklepie sprzedajesz. To najprostszy sposób.

A co, jeśli to Ty jesteś ich producentem? Wtedy możesz wstawić logotypy marek, z których produktów korzystasz przy wytwarzaniu swoich towarów. Na przykład jeśli sprzedajesz meble z drewna, to pokaż jakim woskiem je zabezpieczasz. A jeśli Twoje towary można zakupić też w salonach meblowych, to pokaż logotypy tych bardziej znanych firm.

To wszystko buduje dowód zaufania wobec Ciebie i Twojej firmy.

5. Informacje o dostawie

Na pozór kolejna oczywistość. Jak się jednak okazuje dla wielu początkujących sklepikarzy jest to problem. Często bowiem dokonując zakupów w sklepie trzeba się przekopać przez regulamin albo przez podstrony, do których linki znajdują się ukryte gdzieś w stopce.

Równie często informacji o przesyłce w ogóle nie ma i o wszystkim Klient dowiaduje się dopiero z podsumowania w koszyk, lub co gorsza, z maila jaki otrzymuje po dokonaniu zakupów (o ile w ogóle taki mail dotrze).

A informacje o wysyłce to jedna z pierwszych rzeczy, jakich poszukuje Klient. Interesuje go, jak długo będzie musiał czekać na zakupione przedmioty, w jaki sposób zostaną dostarczone i ile będzie to kosztowało.

Jeśli masz pułap cenowy zakupów, po którego przekroczeniu oferujesz darmową wysyłkę, również o nim poinformuj.

Wszystkie te dane powinny być widoczne praktycznie od razu po wejściu do sklepu – na pierwszy rzut oka. Właśnie takich informacji oczekuję, a nie tego że sklep zajął pierwsze miejsce w jakimś tam rankingu.

6. Łatwość w znajdywaniu produktów

Znaleźć produkty w sklepie internetowym nie zawsze jest łatwo. Dobrze, jeśli Klient może to zrobić na kilka sposobów (tym bardziej, jeśli produktów jest dużo).

Najlepiej oczywiście, gdyby istniała taka sztuczna inteligencja, która od razu po wejściu użytkownika na stronę wiedziała, czego szuka i wyświetliła mu takie produkty.

Technologia taka co prawda już istnieje, ale do wywnioskowania, czego szuka Klient potrzebne są dane, które najpierw trzeba zebrać. Potrzebny jest więc czas na zebranie danych ale i niemały budżet na wdrożenie takich mechanizmów.

Na początek możesz Klientom ułatwić znajdywanie produktów na szereg innych sposobów.

Przede wszystkim czytelne menu nawigacyjne to podstawa. To tam najczęściej znajduje się podział na kategorie. Możesz takich podziałów zrobić kilka.

Na przykład w sklepie Team Sports są kategorie o nazwach „Buty piłkarskie” oraz „Odzież piłkarska”, ale jednocześnie jest też kategoria „Bramkarz”. Wiadomo, że wszyscy piłkarze potrzebują odzieży i butów do gry, ale strój bramkarza nieco się różni od stroju pozostałych zawodników. Stąd, dla ułatwienia wyszukiwania, postanowiono tą kategorię wyróżnić.

Kolejna rzecz to oczywiście wyszukiwarka i tutaj zazwyczaj pojawiają się największe problemy. Z doświadczenia wiem, że wyszukiwarka nie zawsze szuka tak, jakby Klient tego chciał. Są to bowiem proste mechanizmy wyszukiwania i szukają dokładnie tego, co Klient wpisze w pole szukania.

Na przykład, jeśli Klient wpisze „but sportowy” a Ty w opisie produktu masz „buty sportowe”, to dla wyszukiwarki nie jest już to samo i nie pokaże Klientowi takiego produktu...

To straszne prawda? I właśnie przez takie przypadki sklepy potrafią stracić wielu Klientów. Co można z tym zrobić?

Przede wszystkim wzbogacić opisy produktów (o tym za chwilę). A konkretniej, opisując produkty użyj takich zdań, w których potencjalnie wpisywane przez Klientów frazy w wyszukiwarkę będą w nich występowały w różnych odmianach.

To pierwszy sposób. Drugi to podpowiadanie. Czyli Klient zaczyna coś wpisywać w wyszukiwarce i widzi podpowiedzi. Dzięki temu gdy zacznie wpisywać „but” to po tych trzech literkach zobaczy podpowiedź „buty sportowe”.

Na tym etapie można uratować wielu Klientów, którzy uciekliby w przypadku nieznalezienia produktów. Podpowiadanie w wyszukiwarce jest coraz bardziej popularne ale wśród 16 sklepów, jakie przejrzałem, 2 nie posiadały takiej funkcji.

7. Najważniejsza sprawa – podstrona produktu

Każdy produkt w sklepie ma swoją podstronę. Tam przede wszystkim znajduje się zdjęcie, opis, cena i przycisk dodania do koszyka. To podstawowe elementy, ale czy wszystkie?

Często sprzedawcy nie skupiają się na tej podstronie. Wszyscy dopieszczają jedynie stronę główną sklepu. Jest ona pełna przepychu i zawiera olbrzymią porcję informacji. Pozostałe podstrony traktowane są po macoszemu.

To jeden z największych błędów i widać, że sklepy, które zostały wyróżnione w rankingu, i które tu omawiam, doskonale zdają sobie z tego faktu sprawę, wykorzystując przy okazji ten fakt na swoją korzyść.

Pomyśl teraz, kiedy znajdziesz coś ciekawego w internecie (np. na Allegro lub w sklepie internetowym) i chcesz wysłać komuś znajomemu. To wysyłasz mu link do strony głównej Allegro albo tego sklepu czy też wysyłasz mu link do konkretnego produktu?

Do produktu tak? Przynajmniej tak jest w większości przypadków. A jak ktoś pierwszy raz wchodzi na Twój sklep i od razu trafia na podstronę produktu to oczekuje tam konkretnych informacji, których nie będzie musiał szukać (a znajdują się np. tylko na stronie głównej).

Widać, że sklepy, które przejrzałem odrobiły również to zadanie. Praktycznie w każdym z nich na podstronie produktów, poza wspomnianymi przeze mnie podstawowymi sprawami, takimi jak zdjęcie, opis, cena i przycisk zakupu jest też szereg innych ważnych elementów.

Mianowicie, przy każdym produkcie umieszczono czas wysyłki oraz jej cenę. Co więcej, są sklepy, w których znalazła się też informacja, do której godziny należy zamówić towar, aby dotarł następnego dnia (wraz z licznikiem!).

Można tam też znaleźć opinie Klientów, produkty powiązane, tabelę rozmiarów (i to w kilku wariantach, np. numeracja rozmiarów butów europejska, brytyjska, amerykańska), czy też przyciski umożliwiające kontakt ze sklepem.

Oczywiście idąc na łatwiznę sklepikarz może wrzucić sobie tabelę rozmiarów jako osobną podstronę (bo mu się nie chce wklejać tabelki do każdego produktu). To samo z kosztami wysyłki czy też kontaktem. Tylko wtedy efekty są jakie są i takiego sklepu w rankingu nie znajdziesz :)

Pamiętaj, że jak Tobie się nie chce, to Klientowi tym bardziej nie będzie się chciało. Trafi na inny sklep, gdzie te wszystkie informacje będą podane na tacy. I nie będzie się zastanawiał 2 razy.

A teraz najważniejsze – opis. To nie było jedno zdanie, jak w większości sklepów. To nie była też sucha tabelka z liczbami. W większości przypadków opis był i to bardzo obszerny. Ale o tym szczegółowo w kolejnym punkcie.

8. Content marketing w sklepie internetowym

W tym punkcie chodzi mi głównie o opisy produktów. Tak jak już wspomniałem – można wrzucić jedno bezsensowne zdanie lub tabelkę z suchymi danymi. Tylko, że tak robi 99% sklepów i warto się wyróżnić na ich tle, tym bardziej, że jest to tak łatwe.

Tylko mi nie mów: „a co ja mam takiego napisać na temat klocków” albo „a co ja mam takiego napisać na temat wycieraczki samochodowej”.

Zgadza się – w przypadku sprzętów takich jak komputery dużo łatwiej jest dokonać obszernego opisu i wcale nie musi to być tabelka z osiągami procesora czy rozmiarami pamięci. Doskonale to widać na przykładzie sklepu X-Com (zobacz przykładowy produkt).

Poza wymienionymi danymi sprzętu widać też opis, co takie parametry dają. W opisie zawarte są informacje m.in. o tym, co daje szybki procesor, matowa matryca.

Ale wróćmy też do innych przytoczonych przeze mnie przykładów - wspomniane już przeze mnie pióra wycieraczek samochodowych. Bardzo dobrze z tematem poradził sobie sklep Strefa Kierowcy. Mogli oczywiście tylko wpisać rozmiar oraz informację do jakich modeli aut pasują te pióra.

Tymczasem na stronie tego sklepu znajdziesz nie tylko opis w postaci kilku zdań ale też obrazkową instrukcję montażu tychże piór. Według mnie wystarczy tu jeszcze dołączyć krótką instrukcję w formie video :) Najlepiej zobacz na własne oczy, jak to wygląda tutaj.

A klocki? Składają się i tworzą budowle... Ale czy na pewno tyle. Z tego co widzę to wszystkie przytoczone przeze mnie sklepu zabawkowe działają w tym temacie podobnie (czyli staje się to już powszechne).

Opis pierwszych z brzegu klocków Lego jest obszerny, wzbogacony o zdjęcia zbudowanych zestawów ale też filmy producenta. Czyli nie musisz ich wcale nagrywać samodzielnie. Dowiedz się, czy producent towarów, jakie sprzedajesz też dysponuje takimi filmikami.

Oczywiście opisy produktów to nie wszystko. Aczkolwiek na tym polu można zdziałać bardzo dużo i zdobyć cenny ruch z wyników wyszukiwania, np. w Google.

W wyróżnionych sklepach są także blogi! Ale też poradniki i innego rodzaju treści. Wszystko to naszpikowane słowami kluczowymi i przede wszystkim cennymi dla przyszłego Klienta informacjami, które pozwolą mu w podjęciu ostatecznej decyzji zakupowej.

9. Remarketing

Remarketing to jedna z tych form reklamy, które polecam najbardziej. Najczęściej bowiem ktoś, kto wchodzi do Twojego sklepu po raz pierwszy nie dokonuje zakupu. I dzieje się to z wielu różnych sposobów.

Warto się zatem takiej osobie przypominać przynajmniej przez kilka dni – właśnie poprzez remarketing.

Już w trakcie przeglądania sklepów, zaczęły za mną „chodzić” reklamy tych sklepów, które odwiedziłem. Najczęściej na reklamach pojawiały się produkty, które przeglądałem ale też inne, którymi mógłbym być zainteresowany.

I w tym momencie wracam do punktu 7 w tym artykule, czyli podstrony produktu. Po kliknięciu w reklamy nie trafiałem na stronę główną sklepu, tylko właśnie do konkretnego produktu, który mnie interesował.

Remarketing to obszerny temat i na blogu znajdziesz artykuł, który poświęciłem tylko temu zagadnieniu. Znajdziesz go tutaj: „Remarketing na Facebooku, czyli jak przypomnieć się Klientom – 6 przykładów”.

10. Przegląd social mediów, czyli Facebook i spółka w promocji sklepu internetowego

Tutaj nie ma się czym chwalić i czego przeglądać. Tylko jeden fanpage – sklepu Zoo Art wzbudził moje zainteresowanie. Poza informacjami o produktach i okazjach cenowych, pojawia się tam sporo treści, które mają na celu zaangażowanie fanów.

Niestety fanpejdże pozostałych sklepów to tylko i wyłącznie sprzedaż, czyli proponowanie produktów w każdym możliwym poście. Nie tędy droga!

Zresztą widać to w statystykach. Zoo Art ma prawie 20 tysięcy fanów a pozostałe sklepy po kilkaset lub nieco przekraczają tysiąc. Dla początkującego sklepu to sporo, ale przecież to nie są początkujące sklepy! Dlatego proszę, nie sugeruj się tymi fanpejdżami. No chyba, że po tym artykule coś zmienią...

Wniosek jest z tego taki: mimo iż te sklepy trafiły do rankingu jako najlepsze, są do przeskoczenia praktycznie przez każdego kto tylko chce i ma dobry towar do zaoferowania.

11. Nie wszystko zbadałem – co jeszcze kryje się pod spodem każdego sklepu internetowego

Powyżej przytoczyłem sporo pozytywnych przykładów. Ale to tylko te rzeczy, które widać z zewnątrz. W żadnym z tych sklepów nie złożyłem zamówienia, więc nie wiem, jak wygląda obsługa posprzedażowa, zgłaszanie reklamacji, zwrotów czy też informowanie o tym, na jakim etapie aktualnie znajduje się zamówienie.

A z doświadczenia wiem, że to ogromna bolączka. Zdecydowana większość sklepów nie informuje na jakim etapie jest zamówienie. A wystarczy wysłanie krótkiego automatycznego maila, że np. dziękujemy za zamówienie, wpłata dotarła, zamówienie wysłane itd. To wszystko można zrobić w kilka lub kilkanaście minut.

Poza tym, kiedy informujesz Klienta od razu, to nie musisz odbierać aż tylu maili i telefonów, w których Klienci pytają, co z ich zamówieniem...

No właśnie – kilka minut. Wdrożenie większości punktów, które wymieniłem wyżej to kilka lub maksymalnie kilkadziesiąt minut. Nie musisz wszystkiego robić od razu. Ale też nie oczekuj wyników od razu.

Jak widzisz, w całym tekście nie wspomniałem w ogóle o aspekcie graficznym tych sklepów. Żaden z nich specjalnie się nie wyróżniał. Górowała prostota i przejrzystość. Jak widać wypasiona grafika nie jest wcale tak bardzo potrzebna.

A może Ty prowadzisz własny sklep i chcesz się czymś pochwalić albo o coś zapytać. Napisz w komentarzu poniżej lub w wiadomości do mnie. Na pewno odpowiem każdemu :)

Na koniec mała prośba ode mnie. Jeśli podobał Ci się ten lub inny artykuł na blogu – podziel się nim ze swoimi znajomymi – np. przez udostępnienie na Facebooku.

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay

 

Mam dla Ciebie coś jeszcze :)

Już teraz dołącz do nowego darmowego szkolenia i pobierz ebooka "Jak przestać uganiać się za Klientami i sprawić, by przychodzili do Ciebie sami".

 
Dostęp jest za darmo. Podaj tylko swój adres email:

Paweł Kępa

   

Copyright © Mała Wiejska Firma. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Strona używa plików cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki oraz akceptujesz Politykę Prywatności i politykę cookies.