ROI z content marketingu. Jak zmierzyć czy blog firmowy daje efekty?

ROI z content marketingu. Jak zmierzyć czy blog firmowy daje efekty?

Dodano 10 kwietnia 2018

Jako właściciel firmy chcesz aby wszelkie działania, a przede wszystkim czas i pieniądze, jakie w nie wkładasz, przynosiły efekt. ROI to właśnie zwrot z inwestycji. A zwrot z inwestycji w content marketing nie jest wcale tak łatwo zmierzyć.

Lecz, by mieć pewność, że firmowy blog daje efekty, trzeba zmierzyć jego efektywność, dokładnie tak samo jak efektywność innych inwestycji.

Podejrzewam, że masz do czynienia z co najmniej jednym z poniższych stwierdzeń:

  • Na pewno już wiesz od różnych marketerów i guru, że content marketing oraz blogowanie są ważne, ale jeszcze nie dało Ci to żadnej sprzedaży. Brakuje Ci dowodów na jego efektywność.
  • Prowadzisz działania content marketingowe od kilku miesięcy, ale nie dały Ci żadnego efektu.
  • Głowisz się, jak przekształcić osoby czytające firmowego bloga w Klientów.
  • Próbujesz udowodnić sobie / szefowi, że content marketing działa.
  • Chcesz zmierzyć efekty swoich działań i zobaczyć, czy to faktycznie gra warta świeczki.

 

W pełni to rozumiem. Prowadzisz firmę i ostatecznie chcesz, aby to co robisz w zakresie marketingu przynosiło Ci na końcu złotówki w banku. Ale na pewno wiesz też, że nie wszystko w biznesie da się zmierzyć za pomocą liczb.

Content marketing jest jednym z tych działań, które wymagają podjęcia wielu prób. Zazwyczaj też zwrot z inwestycji jest odwleczony w czasie.

Ale do rzeczy, czyli o czym będzie w tym artykule?

Będzie mowa o różnych sposobach pomiaru efektów content marketingu. Będzie mowa o tym, jakie parametry w ogóle mierzyć. Będą przykłady, mówiące o tym, jak zmierzono efekty content marketingu w różnych przypadkach. Będzie też mowa o tym, jak w ogóle rozpocząć przygodę z content marketingiem, czego unikać i na co zwracać uwagę.

Jak obliczyć ROI (zwrot z inwestycji) z content marketingu?

Zacznijmy od tego, że ROI to różnica z włożonego wysiłku, czasu i pieniędzy włożonych w dane działanie a wynikiem, jaki uzyskasz. 

Czyli jeśli Twój content marketing opiera się na prowadzeniu firmowego bloga, mierzysz ile zasobów w to wkładasz i jaki uzyskujesz efekt w sprzedaży.

Niby prosto, ale z content marketingiem tak nie jest, bo jak już wspomniałem na efekty trzeba poczekać dłużej, niż w przypadku innych działań marketingowych. Są za to znacznie lepsze i długotrwałe (raz włożona praca, pieniądze, czas przynoszą efekty przez długi czas). Wygląda to zazwyczaj tak:

  • Rok 1: Wkładasz bardzo dużo zasobów, a zwrot jest niewielki
  • Rok 2: Osiągasz już dobre wyniki w stosunku do inwestycji zasobów
  • Rok 3 i więcej: Efekty rosną nieproporcjonalnie wysoko i szybko w porównaniu do włożonych zasobów i czujesz jakby to Ci się nie należało

 

A nawet jeśli osiągasz zadowalające Cię efekty już w pierwszym roku to i tak możesz liczyć na jeszcze lepszy zwrot w latach kolejnych.

To tak jak z wszystkim innym w życiu. Myśląc dopiero o założeniu firmy nie wiesz jak to będzie z tymi ZUSami i Urzędem Skarbowym, z wystawianiem faktur itd. A później staje się to coraz prostsze. Albo zostajesz rodzicem i nie wiesz do końca jak zająć się małym dzieciątkiem w pierwszych dniach, co przychodzi z czasem.

Jak zmierzyć ROI z content marketingu?

Powyżej opisałem, jak można obliczyć zwrot z inwestycji w content marketing, czyli było to trochę teoretyczne rozważanie. Teraz czas na powiedzenie sobie, jak to zmierzyć.

Wiele osób w ogóle nie dotarło do momentu mierzenia swoich działań, bo nawet z nimi nie wystartowało. Inne osoby z kolei stwierdziły, że content marketing nie działa po tym, jak stosowały go zaledwie kilka lub kilkanaście tygodni. Wszystko dlatego, że potrzeba dużo czasu, aby efekty się pojawiły.

Często jest też tak, że ludzie szybko rezygnują, bo mierzyli nie to co trzeba i nie wtedy, kiedy trzeba.

A czasami jest tak, że ludzi wkładają mnóstwo wysiłku w content marketing ale nie mierzą nic. Nie wiedzą zatem, czy daje im to efekty w postaci przychodów czy nie i jak bardzo wpływa to na firmę.

Nic więc dziwnego, że tak dużo jest negatywnych opinii wśród właścicieli firm, że to nie działa i że w ogóle nie warto tego robić.

Po co mierzyć efekty z blogowania?

Spójrz na te wszystkie rzeczy, które mierzysz w codziennym życiu: stan konta w banku, długość snu, wagę, liczbę spożytych kalorii, ilość wypitej wody, bieżącą godzinę, tętno, ciśnienie krwi, temperaturę ciała, przebyty dystans itd.

A to tylko niewielki fragment wszystkiego, co mierzysz. Dlaczego je mierzysz? Bo to rzeczy dla Ciebie ważne.

Ale chcesz też wiedzieć, czy coś się zmienia na lepsze lub gorsze, czy robisz postępy i przede wszystkim chcesz osiągać lepsze efekty (poprawiać te, które już masz).

Czyli jeśli masz za dużo kilogramów i chcesz część z nich zrzucić, mierzysz efekty swoich działań. A jeśli masz zbyt wysoką temperaturę i gorączkujesz, to zażywasz leki, by ją zbić. Wtedy też mierzysz efekty.

Mierzysz zatem wszystko to, co dotyczy Twojego życia oraz życia Twoich bliskich. Dlaczego więc nie wszyscy mierzą to, co dotyczy życia firmy, czyli np. efektów z konkretnych działań marketingowych?

Nie ma co ukrywać – jest to trudniejsze. Często nie wiesz od czego w ogóle zacząć, jak mierzyć i co mierzyć. Poza tym sporo osób nie po to prowadzi firmę, żeby przesiadywać nad wykresami i tabelkami – nie lubią tego.

Albo inaczej – sporo firm mierzy efekty content marketingu ale jednocześnie nie jest przygotowana na długość tego procesu. Wyciągają wnioski już po kilku tygodniach. Co jest ogromnym błędem.

Mierzenie efektów we właściwym czasie

Cały proces sprzedaży wśród kupujących przebiega w następujących krokach:

  1. poszukiwanie – obca osoba szuka rozwiązania na swój problem – np. w Google i trafia na Ciebie
  2. wizyta – obca osoba klika na link w Google i wchodzi na Twoją stronę
  3. lead – obca osoba podejmuje akcję na Twojej stronie (np. przegląda ofertę, wysyła formularz kontaktowy) i staje się potencjalnym Klientem
  4. sprzedaż – teraz Ty wkraczasz do akcji i przekształcasz potencjalnego Klienta w Klienta
  5. zyski – ostatecznie generujesz zysk dla firmy

 

Na każdym z tych kroków mierzysz co innego. Jak widzisz dopiero w ostatnim kroku są to pieniądze.

To nie jest tak proste, że napiszesz artykuł na bloga, ktoś go przeczyta i od razu staje się Klientem, który płaci.

Jest to trochę bardziej skomplikowane i bardzie przypomina taki wariant: piszesz artykuł, ktoś go czyta, piszesz kolejny artykuł, ktoś go znów czyta, znów piszesz, i znów ktoś czyta, i być może tak jeszcze kilka razy aż ta osoba w końcu kupuje.

Właśnie z tego powodu pomiarów należy dokonywać na każdym z 5 kroków, jakie przytoczyłem wyżej.

Marketing i sprzedaż działają tak naprawdę niezależnie, mimo iż wiele osób je łączy. Jeśli oczekujesz, że szybko zrobisz jakiś marketing, bo potrzebujesz nowych Klientów, to tak nie działa. Marketing to proces stały.

Żeby było łatwiej, omówię teraz po kolei wszystkie 5 kroków oraz to, co mierzyć i jak mierzyć na każdym z tych etapów.

Krok 1: Czy ktoś w ogóle czyta Twój blog?

Na początek odpowiedz sobie na pytanie, czy dostajesz sygnały (np. na maila, na Facebooku lub w inny sposób), że ludzie czytają Twoje artykuły i, że są dla nich przydatne. A pytanie drugie to, czy w ogóle można Twoją stronę znaleźć w Google?

Co można mierzyć w tym kroku?

  • możesz sprawdzić, na którym miejscu w Google jest Twoja strona na różne frazy
  • możesz mierzyć jak dużo wejść jest na Twoją stronę i jak dużo osób na nią wchodzi
  • możesz sprawdzić ile jest łącznie wyświetleń Twojej strony
  • możesz też zobaczyć ile podstron (artykułów) przegląda średnio każda osoba
  • możesz też sprawdzić z jakich źródeł wchodzą ludzie na stronę (np. z Facebooka, Google itd.)

 

Do tego wszystkiego przyda się Google Analytics, czyli darmowy system statystyk dla Twojej strony.

Przykład

Znaczne zmiany można zaobserwować już po 2 miesiącach regularnego content marketingu. Zobacz na przykładzie bloga Chcę Być Fit i efektów jakie osiągnął od początku maja do końca czerwca 2017 (2 miesiące).

Już w drugim miesiącu praktycznie wszystkie ważne w tym kroku statystyki podniosły się ponad dwukrotnie.

ROI z content marketingu - statystyki bloga

Publikacje nowych artykułów miały miejsce średnio 2 razy w tygodniu. Były to zazwyczaj dość krótkie wpisy.

Krok 2: Czy osoby czytające bloga wskakują na wyższy poziom?

Mowa o wyższym poziomie znajomości. Jednorazowe wejścia też są dobre, ale z nich nie ma zazwyczaj Klientów. Im więcej razy dana osoba wróci tym większa szansa na zostanie Klientem.

W tym miejscu postaw sobie pytanie, czy ludzie zostają z Tobą na dłużej, czyli zostają np. fanami na Facebooku, subskrybują kanał na YouTube, śledzą Cię na Instagramie, piszą w komentarzach itd.

Co można mierzyć w tym kroku?

  • sprawdź liczbę udostępnień, lajków
  • sprawdź liczbę komentarzy i odpowiedzi do tych komentarzy
  • sprawdź liczbę komentarzy i łapek w video na YT
  • sprawdź liczbę osób zapisanych na newsletter

 

Te dane sprawdzisz oczywiście na platformach, z których korzystasz i prowadzisz działania marketingowe.

Przykład

ROI z content marketingu - statystyki newslettera na blogu

Powyższy screen to zrzut wykresu liczby subskrybentów na jednej z moich list mailingowych.

Z takiego wykresu możesz wyczytać kilka ważnych rzeczy:

  • od czerwca 2017 do listopada 2017 przyrost był dość jednostajny
  • od listopada 2017 do grudnia 2017 przyrost był bardzo gwałtowny i niemal podwoił liczbę osób na liście; warto sobie w tym momencie zadać pytanie, co spowodowało taki wzrost i je ponowić
  • podobny skok ma miejsce od marca do kwietnia 2018 i jest on również spowodowany konkretnym działaniem, które warto powtórzyć aby podtrzymać ten trend
  • dodatkowo druga „stabilna” linia (od grudnia 2017 do marca 2018) jest już nieco mocniej nachylona od tej z początku wykresu, bo wpływają na nią także działania content marketingowe wykonywane rok wcześniej, a nie tylko te z ostatniego miesiąca.

 

Krok 3: Czy nieznajomi na stronie stają się potencjalnymi Klientami?

Kolejne pytania, jakie warto sobie zadać w tym miejscu, to czy liczba wejść na stronę przekłada się na liczbę zapytań o ofertę wysłanych przez formularz kontaktowy, czy też w ogóle liczbę otrzymywanych wiadomości email albo liczbę telefonów. Jeśli się przekłada to jak bardzo?

Co można mierzyć w tym kroku?

  • liczbę pobrań plików (np. darmowych poradników pdf, ebooków)
  • liczbę wysłanych wiadomości za pomocą formularza kontaktowego
  • liczbę osób zapisanych na newsletter
  • liczbę zapytań

 

Przykład

No i teraz mogę zdradzić Ci tajemnicę wykresu powyżej (w kroku numer 2). A konkretnie tego pierwszego skoku, który miał miejsce od listopada do grudnia 2017.

Przeprowadziłem wtedy na blogu akcję ze swoim darmowym ebookiem, który miał wygenerować potencjalnych Klientów. Jak widać cele zostały wtedy spełnione. Widać to na wykresie – zwiększyła się dwukrotnie liczba osób zapisanych na newsletter.

Krok 4: Czy potencjalni Klienci dokonują zakupów?

Pytania do zadania sobie w tym miejscu to:

  • Czy content marketing pomaga w konwertowaniu potencjalnych Klientów na Klientów?
  • Czy liczba zapytań wzrosła?
  • Czy sprzedaż idzie łatwiej?
  • Czy sprzedaż idzie szybciej?
  • Czy przychodzą Klienci „lepszej jakości” (np. mniej marudzą, nie pytają o rabat)?

 

Co można mierzyć w tym kroku?

  • liczbę umówionych spotkań
  • liczbę przygotowanych wycen
  • liczbę sprzedanych produktów
  • liczbę zamówień
  • liczbę zamówionych usług
  • wartość przychodu i czystego zysku

 

Przykład

Jednym z przykładów znów będzie ten blog. O tym, jak zmienia się liczby (m.in. Klientów) melduję co jakiś czas w podsumowaniach, które publikuję.

ROI z content marketingu - statystyki sprzedaży w sklepie

Zobacz na screenie, jak może się zmieniać liczba zamówień tylko w ciągu 3 miesięcy (bo dopiero od takiego czasu mierzę to za pomocą Google Analytics i jak widzisz nie mam wszystkiego idealnie poukładanego). Nie ma też tu zamówień i zapytań złożonych poza sklepem internetowym, a które wpływają np. przez email.

Możesz też spojrzeć na artykuł pt.: „Sposoby na pierwszą sprzedaż w internecie – case study i mini strategia krok po kroku”, gdzie również omówiłem przypadek działań content marketingowych, wspartych dodatkowo innymi działaniami reklamowymi.

5 rzeczy o content marketingu, które warto zapamiętać z tego artykułu

1. Traktuj content marketing jako część proces sprzedażowy

Samo pisanie bloga może nie dać efektów. To tylko jedna z części marketingu. Content marketing sprawia, że sprzedaż idzie łatwiej, szybciej i przyjemniej.

W swojej firmie próbowałem wszystkiego. Zarówno wydzwaniania do różnego rodzaju firm, które mogłyby być zainteresowane moją ofertą, wysyłania ofert w postaci maili, jak i ulotek czy innych materiałów drukowanych.

Zmarnowałem przez to trochę czasu. Content marketing z wykorzystaniem bloga prowadzi do takich samych a nawet lepszych rezultatów a jest dużo bardziej przyjemny.

2. Mierz wszystko, co ma znaczenie

Nie mierz wszystkiego. Tylko to, co ma w danej chwili znaczenie. Czyli to, co ma wpływ na Twoje cele i pokazuje w jakim stopniu je osiągasz.

Użyj content marketingu właśnie w tym celu – w celu realizacji swoich celów biznesowych. Wyszło masło maślane ale mam nadzieję, że wiesz o co chodzi :)

3. Wcale nie musisz czekać kilka lat na zwrot z inwestycji w content marketing

Nie musisz wcale czekać na efekty 3 lata, jak wspominałem na początku. One przychodzą szybciej. Zresztą widać to dokładnie na wszystkich tych przykładach, jakie tu przytoczyłem.

Dodatkowo możesz wspomóc działania content marketingowe, innymi działaniami płatnymi, takimi chociażby jak współpraca z influencerami czy też reklama na Facebooku.

4. Nie zawsze wszystko idzie w dobrą stronę

Jak w każdym aspekcie życia – nie zawsze jest z górki. Można mieć chociażby zbyt wygórowane oczekiwania, przeliczyć się, a w efekcie zniechęcić.

Nikt z nas nie wie wszystkiego. Nawet śledząc blogi takie jak ten i robiąc wszystko dokładnie, jak tu opisuję Twoje wyniki będą inne. Bo to wszystko zależy od wielu innych parametrów – np. Twojej branży czy Twojego charakteru.

Jednak ciągła i cierpliwa praca zaprowadzi Cię w odpowiednie miejsce.

5. Twórz content dla ludzi

Nie dla siebie, nie dla swojego szefa, tylko dla potencjalnych Klientów. Kieruj go dokładnie do tych osób, które mogą zostać Twoimi Klientami.

Nieważne jest to, że skierujesz swoje słowa do wszystkich ludzi i na stronę będą wchodzić miliony osób. Co z tego, skoro będzie to zbyt ogólna grupa, niezainteresowana Twoimi produktami.

Podsumowanie

Teraz czas na Twój ruch. Jeśli prowadzisz już działania oparte o content marketing lub takie planujesz, to mam nadzieję, że ten artykuł utwierdził Cię w tym przekonaniu.

Wiesz już czego się spodziewać, co mierzyć i na co zwracać uwagę. Jeśli chcesz, pochwal się poniżej w komentarzach swoimi sukcesami, ale też pytaniami i wyzwaniami!

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay

 

#content marketing  #roi  #blogowanie  #mała firma  #marketing  #reklama  

Mam dla Ciebie coś jeszcze :)

Już teraz dołącz do nowego darmowego szkolenia i pobierz ebooka "Jak przestać uganiać się za Klientami i sprawić, by przychodzili do Ciebie sami".

 
Dostęp jest za darmo. Podaj tylko swój adres email:

Paweł Kępa

   

Copyright © Mała Wiejska Firma. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Strona używa plików cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki oraz akceptujesz Politykę Prywatności i politykę cookies.