Case study: Jak pozyskiwać Klientów w małej firmie – skopiuj to od banków

Case study: Jak pozyskiwać Klientów w małej firmie – skopiuj to od banków

Dodano 03 lipca 2018

Czy mała firma może skopiować coś od dużego banku? Na pierwszy rzut oka wydaje się, że nie. No właśnie – na pierwszy rzut oka. Bo kiedy zajrzysz w głąb całego marketingowego mechanizmu banków, zauważysz że można od nich skopiować sposób na pozyskiwanie Klientów i zaaplikować w małej firmie.

I od razu uprzedzę :) Owszem banki mają dużo pieniędzy i ogromne budżety na reklamę. Ale to nie znaczy, że Ty nie możesz powtórzyć ich działań we własnej firmie. Możesz. Ich przygotowanie wcale nie jest trudne i czasochłonne. A całość opiera się głównie o uporządkowanie tego, co już robisz.

Na zachętę dodam tylko, że tą bankową metodę na pozyskiwanie Klientów możesz wykorzystać zarówno w firmie usługowej, jak i handlowej czy produkcyjnej.

Zacznę nietypowo, od serii krótkich pytań :)

Na czym zarabiają banki? Przede wszystkim na udzielanych kredytach i pożyczkach.

Czy banki reklamują w telewizji swoje kredyty? O dziwo, nie! Jeśli w telewizji widzisz reklamy pożyczek lub kredytów to są to reklamy parabanków i firm pożyczkowych.

Jakie reklamy w telewizji emitują banki? Zazwyczaj są to reklamy mówiące o oszczędzaniu i bezpiecznej przyszłości.

W jaki zatem sposób banki pozyskują Klienów na swój główny produkt, na którym zarabiają najwięcej? O tym opowiem Ci poniżej, w dalszej części artykułu. Podpowiem też, jak ten mechanizm wykorzystać w Twojej małej firmie.

Żeby cały ten artykuł miał dla Ciebie sens i powodował, że wyciągniesz z niego najwięcej wiedzy, którą później wdrożysz we własnej firmie, przeanalizuję dla Ciebie cały ten proces od samego początku.

Etap 1: Pierwszy kontakt

Jak już wspomniałem wyżej, na próżno szukać w telewizji, czy też przed filmami na YouTube, reklamy, w której bank pokazuje ofertę kredytu lub pożyczki. Owszem – zdarza się to, ale bardzo rzadko. Tej reguły nie trzymają się parabanki i firmy pożyczkowe, ale to nie na nich bazuje ten artykuł.

Jak więc wyglądają reklamy banków? Nakierowane są głównie na mówienie o tym, jak Klient może z bankiem zyskać. W tych reklamach mowa jest o bezpiecznej przyszłości i o oszczędzaniu na tą przyszłość.

Najczęściej więc, są to reklamy dobrej lokaty, kont osobistych lub oszczędnościowych. Najczęściej w tych kontach wszystko jest za darmo: przelewy za darmo, karta za darmo (itd.), a do tego jeszcze możesz zarobić na odsetkach, dzięki zgromadzonemu na takim koncie kapitałowi.

Na korzystaniu z konta Klient nic nie traci. Ale nakłonienie Klienta do korzystania z takiego konta ma jeszcze jeden cel. Mianowicie, Klient zdobywa doświadczenie w obcowaniu z tym bankiem. Przyzwyczaja się do panelu internetowego, sposobu realizowania przelewów, rozmowy z konsultantami itd. Jeśli bank tego nie spieprzy na jakimś etapie, to zazwyczaj Klient jest zadowolony. Stworzyła się tzw. chemia między Klientem a bankiem i jeśli zajdzie taka potrzeba, to Klient jest skłonny zrobić kolejny krok.

Jak możesz ten etap przenieść do swojej firmy?

Zacznijmy od tego, żeby przyszły Klient zwrócił w ogóle na Ciebie uwagę. Ten cel ma zrealizować reklama. Akurat w przypadku bankowych reklam, które znam, dzieje się to w nieco nieudolny sposób.

Ale generalnie, w ciągu 30 sekund trwania reklamy, przez 25 nie ma tam mowy o tym, żeby Klient miał coś od banku na siłę kupić. Jest mowa o pozytywnych emocjach, bezpieczeństwie, zdrowej, zadowolonej rodzinie, przyszłości itd. Każdy chce to mieć. Dopiero w ostatnich 5 sekundach mowa jest o produkcie, czyli np. nawołanie do założenia konta lub lokaty w danym banku.

Tak samo powinno być w Twoim przypadku. Twoja reklama, która ma za zadanie nawiązanie pierwszego kontaktu z Klientem nie może mu od razu, prosto z mostu, proponować produktu (i to tego najdroższego). Najpierw zajmij się wytworzeniem pozytywnych emocji, z którymi przyszły Klient będzie Cię kojarzyć.

Dobrym sposobem na to jest prowadzenie firmowego bloga. U mnie na bloga w ten właśnie sposób nawiązuję pierwszy kontakt. Podsyłam nowym Czytelnikom artykuły, w których coś podpowiadam i wytwarzają się zazwyczaj jakieś dobre emocje. Dopiero po przeczytaniu artykułu, zapraszam do pobrania darmowego ebooka.

Czyli podobnie jak bank, nie zmuszam do wydawania pieniędzy, ale daję coś za darmo. Bank daje konto, a ja ebooka. A teraz kolej na Ciebie. Czy też zwrócisz uwagę przyszłych Klientów poprzez artykuły na blogu? Czy też zaoferujesz im darmowego ebooka o tematyce, na której się znasz, i która powiązana jest z Twoją branżą?

Oczywiście ebook, to nie jedyna możliwość. Jeśli masz firmę budowlaną, zrób za darmo projekt remontu łazienki lub innego pomieszczenia, które masz wyremontować. Jeśli pozycjonujesz strony www, wykonaj najpierw bezpłatnie inne działanie, np. research słów kliczowych, jakie warto wdrożyć u Klienta.

Jeśli wszystko w tym etapie jest już gotowe, możesz przejść do kolejnego kroku.

Etap 2: Podtrzymanie zainteresowania i znajomości

Sprzedaż nie jest tak prosta, jak się może wydawać. Szczególnie na początku. To nie jest tak, że zareklamujesz swój produkt i wszyscy się na niego rzucą. Owszem, jeśli Twój produkt będzie bardzo interesował Klienta, to kupi go od Ciebie już na pierwszym etapie. Zazwyczaj jednak, tych etapów musi być kilka.

Etap drugi w pozyskiwaniu Klientów ma za zadanie podtrzymać zainteresowanie i znajomość z Twoją firmą. W przypadku banku, Klient co jakiś czas loguje się na swoje konto. Sprawdza, czy dotarła comiesięczna pensja i być może inne wpływy (np. z tytułu wynajmu drugiego mieszkania).

Ale Klient loguje się też do banku po to, by dokonać przelewów za rachunki, czy też dokonane zakupy. Każde takie zalogowanie pogłębia jego znajomość z bankiem. Znów przypomnę – jeśli bank tego nie zawali to ta znajomość będzie pozytywna.

W jaki sposób bank sprawia, że znajomość jest pozytywna? Na przykład w taki, że interfejs platformy internetowej jest prosty w obsłudze, łatwo się wykonuje przelewy, łatwo kontaktuje z konsultantem itd. Klient w tym momencie nie potrzebuje niczego więcej.

Jak możesz ten etap przenieść do swojej firmy?

Jeśli z ebooka, który Twój potencjalny Klient otrzymał od Ciebie wcześniej, dowie się ciekawych rzeczy i one mu pomogą, to już jesteś na dobrej drodze.

Omówię to na przykładzie, żeby było jaśniej. Powiedzmy, że masz sklep z zabawkami dla dzieci (nieważne jest to, czy to sklep internetowy, czy stacjonarny). W ebooku, który otrzymał od Ciebie przyszły Klient, pokazujesz 5 zabaw z dziećmi, które będą rozwijały kreatywność, a do tego uwolnią nieco czasu rodzica.

Świetna sprawa, prawda? Każdy rodzić chciałby mieć taką wiedzę :) Jeśli Twoje zabawy pomogą, to rośnie zainteresowanie Twoją firmą w oczach rodzica. Wasza znajomość wskakuje na kolejny poziom zadowolenia.

No tak, ale do banku Klient loguje się częściej, a tego ebooka dajesz tylko raz i niedoszły Klient może zapomnieć o tym, że to od Ciebie. Trzeba mu się jakoś przypomnieć i sprawić by znów do Ciebie zajrzał.

Tutaj znów pomaga blog. W moim przypadku, po tym jak ktoś przeczyta pierwszy artykuł, przynajmniej raz w tygodniu zapraszam go do lektury kolejnego. Dzięki temu taka osoba zagląda na moją stronę, coraz bardziej się tym wszystkim interesuje, a znajomość się pogłębia.

Etap 3: Sprzedaż właściwego produktu

Powiedzieliśmy już sobie, że w przypadku banku, tym właściwym produktem, na którym bank zarabia najwięcej jest kredyt. Jednak nie każdy Klient banku będzie kredytu potrzebował. Niektórzy ludzie przez całe życie nie biorą żadnego kredytu albo robią to bardzo rzadko.

Jednak bank nie reklamuje tego produktu w pierwszym kontakcie. Jak więc dochodzi do jego sprzedaży?

Najczęściej spotykane są dwie opcje. Pierwsza opcja widoczna jest po zalogowaniu się Klienta na swoje konto internetowe. Tam najczęściej widnieje informacja o tym, jaką kwotę kredytu można uzyskać niemalże od ręki.

Jeśli takiej informacji nie ma, to i tak w swoim panelu Klient widzi przycisk o nazwie „kredyty” lub podobnej. Może w nią kliknąć i wszystkiego się dowiedzieć. Podobne informacje uzyska także po wejściu na stronę główną swojego banku. Tam również znajdzie zakładkę o nazwie „kredyty”.

Ale jest też druga opcja, dla tych którzy nie są jeszcze Klientami banku, ale chcą wziąć kredyt. Te osoby banki również chcą pozyskać.

Kiedy chcesz coś kupić i tego szukasz, najczęściej wpisujesz to w Google. A co się dzieje, gdy potencjalny Klient wpiszę w wyszukiwarce słowo „kredyt”?

W wynikach wyszukiwania pokazują się strony największych banków. W tym aż 7 linków to reklamy płatne w systemie Google AdWords. Banki płacą nawet kilkadziesiąt złotych za jedno kliknięcie w taką reklamę. Tyle są skłonne zapłacić za pozyskanie nawet nie Klienta, bo to dopiero potencjalny Klient.

Co się dzieje po kliknięciu w taki link? Nie przenosi mnie do strony głównej banku. Trafiam od razu na tzw. landing page. To strona lądowania, która ma tylko jeden cel – zdobyć moje dane kontaktowe, jako potencjalnego Klienta. Zresztą wystarczy tylko spojrzeć na taką przykładową stronę jednego z banków.

Jak widzisz to bardzo prosta biała strona. Nie ma na niej nawet górnego menu. Jest tylko logo, nagłówek, krótka informacja i jeden pomarańczowy przycisk. Poniżej znajduje się jeszcze prosty kalkulator kredytowy i nieco szersza informacja o kredycie. Kilka razy powtórzono też pomarańczowy przycisk.

Ten pomarańczowy przycisk to jedyna rzecz, w jaką potencjalny Klient może kliknąć (mówiłem już o tym, że a stronie nie ma menu nawigacyjnego).

A co się dzieje po kliknięciu tego przycisku? Otwiera się okienko, w którym przyszły Klient widzi prośbę o zostawienie swojego imienia oraz numeru telefonu. Na ten numer oddzwoni konsultant, którego zadaniem jest sprzedaż kredytu. Ale dopóki Klient nie poprosi o usunięcie swojego numeru z bazy, to nawet jeśli nie zdecyduje się na kredyt, przez najbliższe dni otrzyma sekwencję sms-ów, która ma go do wzięcia tego kredytu nakłonić.

Jak możesz ten etap przenieść do swojej firmy?

Banki mają duże budżety na reklamę? A czy stworzenie takiej prostej, białej strony internetowej – tzw. landing page jest drogie? Nie. Taką stronę możesz sobie stworzyć samodzielnie, za pomocą darmowych narzędzi.

Owszem dochodzi koszt reklamy, ale Ty nie musisz kupować drogich słów kluczowych w AdWords. Zresztą branża bankowa to jedna z najdroższych branż jeśli chodzi o słowa kluczowe.

Zacznijmy jednak od początku. Jak ten etap pozyskiwania Klientów możesz przenieść do własnej firmy?

Wróćmy do ebooka. Podobnie, jak w bank po zalogowaniu do systemu internetowego, wyświetla Klientowi informację o możliwym kredycie, tak samo Ty w ebooku, zamieść informację o możliwości zakupu Twoich produktów.

Bank ma na swojej stronie zakładkę „kredyty”. Ty zatem na swojej stronie zamieść podobną zakładkę „produkty”, „usługi”, „sklep” albo „oferta”.

Po wpisaniu słowa kluczowego w wyszukiwarce otwiera się landing page?

Też przygotuj taki landing page dla swoich kluczowych produktów. Masz sklep zabawkowy i są wakacje? Przygotuj landing page z ofertą basenów ogrodowych. Jest sezon świąteczny? Przygotuj landing page z ofertą o nazwie „list do Świętego Mikołaja” itp.

Możesz, ale wcale nie musisz wykupywać drogich słów kluczowych w AdWords. Twoja strona internetowa może pokazać się równie wysoko w wynikach wyszukiwania dzięki temu, że prowadzisz firmowego bloga. Link do takiego landing page możesz też umieścić w swoich social mediach. Powiem więcej: na czas promocji, zamiast na Facebooku podawać link do swojej strony głównej, podaj link do landing page.

Pozyskiwanie Klientów w przypadku banku jest skomplikowane!

A w przypadku małej firmy jest proste? Bank, jako duża firma ma to wszystko po prostu dobrze zorganizowane. Ty, jako firma z mniejszym budżetem, a przede wszystkim z mniejszą ilością wolnego czasu, takiej organizacji możesz nie mieć.

Do wszystkiego jednak można dojść i wszystkiego się nauczyć.

Być może już widzisz, że cały ten model i 3 etapy, oparte są o tzw. lejek sprzedażowy (lejek marketingowy), o którym pisałem w jednym z poprzednich artykułów.

Cały taki lejek sprzedażowy oparty jest o marketingowy model, który nosi nazwę AIDA.

Co on oznacza? AIDA to skrót od konkretnych słów:

  • A – attention – zdobycie zainteresowania (czyli w powyższym przypadku etap 1)
  • I – interest – zdobycie zainteresowania (czyli etap 2)
  • D – desire – pożądanie (czyli etap 2 i 3)
  • A – action – wezwanie do zakupu (czyli etap 3)

 

Pozyskiwanie Klientów w małej firmie za pomocą lejka sprzedażowego

Oczywiście to, co opisałem powyżej to tylko jeden z przykładów lejka marketingowego. Opierałem się tu o metodę, jaką posługują się banki, ale też od razu podawałem przykłady tego, jak dany etap możesz wykorzystać u siebie.

Jednak każdy taki lejek możesz przystosować do własnej branży, firmy i oferty. Warto jednak korzystać z tego, co robią inne branże, jeszcze zanim skopiuje to Twoja konkurencja (to jeden z elementów tzw. strategii błękitnego oceanu).

Kiedy obserwuję różnego rodzaju małe firmy, sklepy internetowe, czy też firmy usługowe, coraz częściej widzę, że stosują one pewne elementy lejka sprzedażowego, ale nie łączą tego w całość lub zapominają o pewnych istotnych sprawach.

Podsumowanie

Jak widzisz, potwierdzają się moje słowa z początku tego artykułu. Tym samym chciałbym rozwiać Twoje wątpliwości. To, że banki stosują lejki sprzedażowe w celu pozyskiwania Klientów, nie znaczy, że to jest drogie i małe firmy nie mogą sobie na to pozwolić.

Owszem, wdrożenie pierwszego lejka może zająć Ci trochę czasu. Ale każda kolejna jego wersja będzie działać o wiele lepiej i przynosić lepsze rezultaty.

Co najważniejsze, lejek marketingowy zadziała zarówno w przypadku firmy małej, jak i dużej, działającej lokalnie, jak i w internecie, usługowej, handlowej i produkcyjnej, z dowolnej branży.

Na koniec chciałbym Cię zachęcić do dyskusji. Jeśli masz jakiekolwiek pytania odnośnie tego, co powyżej napisałem, odnośnie tego czy lejek zadziała w Twojej firmie – pisz śmiało. Najlepiej w komentarzach poniżej. Bardzo chętnie odpowiem na wszystkie Twoje pytania :)

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay

 

#pozyskiwanie klientów  #obsługa klienta  #lejek marketingowy  #reklama  #sprzedaż  #marketing  #mała firma  

Mam dla Ciebie coś jeszcze :)

Już teraz dołącz do nowego darmowego szkolenia i pobierz ebooka "Jak przestać uganiać się za Klientami i sprawić, by przychodzili do Ciebie sami".

 
Dostęp jest za darmo. Podaj tylko swój adres email:

Paweł Kępa

   

Copyright © Mała Wiejska Firma. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Strona używa plików cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki oraz akceptujesz Politykę Prywatności i politykę cookies.