Jaka forma reklamy jest najskuteczniejsza dla małej lokalnej firmy?

Jaka forma reklamy jest najskuteczniejsza dla małej lokalnej firmy?

Dodano 05 czerwca 2017

Często Wy – czytelnicy tego bloga ale także moi Klienci pytają o to, jaka jest najskuteczniejsza forma reklamy. Wtedy odpowiadam, że w większości przypadków, zależy to od wielu czynników. Między innymi od tego, jaki rodzaj działalności prowadzicie, kto jest Waszym odbiorcą, na jakim terenie działacie itd. Składowych jest więc wiele. Ale właśnie tutaj, w poniższym artykule przedstawię ścieżkę, która według mnie działa najlepiej. Dzieje się tak nie tylko w przypadku moich przedsięwzięć ale także w przypadku działań prowadzonych dla Klientów.

Ważne pytania o Twoją firmę

Na początku staram się przeprowadzić dość szczegółowy wywiad ze swoimi Klientami. Pytam o rzeczy proste i o bardziej skomplikowane. Poniżej przedstawię pytania, które zadaję i które także Ty musisz zadać sobie przed rozpoczęciem jakiegokolwiek nowego projektu. Niezależnie od tego czy tym projektem jest uruchomienie firmy, jej rozwój, wprowdzenie nowych produktów czy jeszcze inne działanie. Przejdźmy zatem do pytań.

  • Czy posiadasz zdefiniowany profil Twojego idealnego Klienta?
  • Czy dzielisz Klientów na segmenty (np. ze względu na wiek, płeć, zainteresowania, miejsce zamieszkania, status małżeński itp.)?
  • Jaki jest Twój ogólny cel (firmy/projektu/działania)?
  • Jakie są cele szczegółowe (cele poszczególnych zadań, np. zwiększenie liczby zapytań, zwiększenie liczby zakupów, wzrost świadomości)?
  • Jak wyglądały Twoje dotychczasowe działania w zakresie promocji?
  • Jaki był efekt tych działań?
  • Ile czasu zostało średnio poświęcone na te działania?
  • Czy wszystkie działania przeprowadzasz samodzielnie czy zlecasz na zewnątrz?
  • Czy posiadasz już jakieś teksty i hasła reklamowe?
  • Czy posiadasz już jakieś grafiki lub filmy promocyjne?
  • Czy posiadasz już Klientów? Jeśli tak to ilu ich jest (mniej więcej)?
  • Jak często Klienci do Ciebie wracają po kolejne zakupy (jeśli w ogóle wracają)?
  • Czy podtrzymujesz z nimi kontakt? Jeśli tak, to w jaki sposób?
  • Czy posiadasz stronę internetową?
  • Czy posiadasz profile na portalach społecznościowych?
  • Czy strona i profile są aktualizowane? Jeśli tak, to jak często?

To tylko najważniejsze z pytań, jakie zadaję. Poza nimi jest jeszcze szereg pytań pobocznych, wynikających ze szczegółowych odpowiedzi na te powyższe. Wszystko po to, by jak najlepiej rozpoznać sytuację wyjściową.

Mam dla Ciebie propozycję. Połóż przed sobą kartkę A4, otwórz nowy dokument Worda, albo wykorzystaj tablicę do pisania w swoim biurze. W zależności od tego co masz pod ręką i co jest dla Ciebie bardziej wygodne. Zapisz tam odpowiedzi na powyższe pytania. Jeśli coś poza odpowiedzią nasuwa Ci się przy danym punkcie, to również zapisz to w formie uwag do danego punktu. Zauważysz dzięki temu pierwsze problemy. Zauważysz, co jest konieczne do zmiany, co można ulepszyć, a co trzeba zrobić zupełnie od początku. Tak jak wspomniałem powyżej, jest to baza wyjściowa do dalszych działań.

A jak według mnie wygląda najlepszy sposób na reklamowanie się małej lokalnej firmy? Najczęściej sprowadza się on do następującej ścieżki, którą omówię w kolejnych punktach.

1. Znalezienie problemu, który rozwiązuje Twój produkt

Masz już swoje produkty lub usługi. Ale czy są one potrzebne Klientom? Przebadaj swój rynek. Niezależnie od tego co sprzedajesz. Prowadzisz sklep spożywczy, w którym sprzedajesz chleb, napoje, czy alkohol. Być może jest to butik, w którym masz na sprzedaż buty i ubrania. A może prowadzisz lokal gastronomiczny – pizzerię, kebab albo restaurację. Czy może jest to firma usługowa, np. budowlano-remontowa, salon fryzjerski lub kosmetyczny albo samochodowy... Niezależnie od tego, co to za działalność, to schemat jest zawsze taki sam i to w 99% firm.

Musisz poznać realny problem swoich Klientów. Oni nie chcą kupić chleba, butów, jedzenia, domu, pofarbować włosów, zrobić paznokci czy naprawić samochodów. Musisz zajrzeć trochę głębiej. Pisałem o tym w artykule pt. „Co tak naprawdę jest Twoim produktem?”. Przeczytaj go, bo zawarłem w nim mnóstwo szczegółów na temat tego procesu. W skrócie Klienci szukają rozwiązania trapiących ich problemów, czyli: chcą wyglądać modnie, bo idą na ważne spotkanie, uroczystość rodzinną, chcą przytulnego mieszkania w spokojnej okolicy, bezpieczeństwa podczas podróży, zaspokojenia podstawowych potrzeb żywieniowych lub poznania nowych smaków Twojej w Twojej knajpie.

I właśnie to powinno być Twoim komunikatem. Nie używaj w materiałach promocyjnych hasła „Farbowanie włosów”, „Balejaż”, „Lakier hybrydowy”, „Najlepsza pizza w mieście” itp. Zamiast tego przemawiaj jezykiem korzyści dla Klientów – Twoich odbiorców. Użyj wtedy następujących haseł: „Ślub, randka, ważne spotkanie? Przyjdź i wybierz jedną z najmodniejszych fryzur sezonu 2017”. Klientka bowiem może nie wiedzieć czego chce dokładnie. Czy to będzie farbowanie, strzyżenie, modelowanie czy jeszcze inna usługa. Wie natomiast, że ma ważną imprezę i chce wyglądać szałowo. A Ty dodatkowo komunikujesz, że masz w ofercie najlepsze fryzury z sezonu 2017. Nie z 2016, 2015 czy 2014. Tylko właśnie z roku obecnego.

2. Zbudowanie strony www

Wiele osób mówi, że nie potrzebuje strony internetowej. Uważają, że mają wystarczająco dużo Klientów i nie potrzebują tego rodzaju reklamy. Albo twierdzą, że mają już swój profil firmowy na Facebooku i tam zamieszczają wszystko. Sytuacja może się jednak szybko zmienić. Miałem Klienta, który twierdził, że nie potrzebuje strony. Po roku natomiast nie miał 300 zł na opłacenie domeny i hostingu, bo Klienci nagle zniknęłi. A Facebook? Owszem jest to fajne narzędzie, ale co się stanie jeśli nagle Facebook zablokuje Twoje konto bez żadnego ostrzeżenia, bez powodu i bez możliwości jego przywrócenia? Także znam takie przypadki. Wykorzystaj więc Facebooka ale też inne portale społecznościowe, jedynie do ściągania potencjalnych Klientów na swoją stronę internetową.

Dlaczego masz ich ściągać do siebie? Kojarzysz takie paski informacyjne: „Ta strona korzysta z cookies/ciasteczek”? Może nawet masz taki pasek informacyjny na swojej stronie. A wiesz co można zrobić właśnie dzięki ciasteczkom? W ciasteczkach możesz zapisać mnóstwo informacji o osobach, które odwiedzają Twoją stronę. Można tam zapisać to, jakie podstrony dana osoba przeglądała (np. oferty jakich produktów przeglądała, jakie czytała artykuły itd.). Można tam też zapisać informacje z jakiej strony dotarła do Ciebie (czy było to z Facebooka, czy znalazła w Google, czy po prostu wpisała adres strony do przeglądarki). Można też pozyskać mnóstwo innych informacji.

Dalej na podstawie takiej wiedzy możesz dotrzeć do każdego z tych Klientów z zupełnie inną reklamą. Podstawą będzie tu zainstalowanie kodu tzw. pixela Facebooka, lub kodu remarketingowego google. I teraz możesz użytkownikom, którzy posiadają konto na Facebooku wyświetlić reklamę z ofertą, którą wcześniej przeglądali na stronie. Dzięki temu jeszcze bardziej pogłębiasz w nich chęć zakupu tego, co oglądali przed chwilą na Twojej stronie. Ile to kosztuje? Ja osiągam poziom nawet 6 groszy za jedną reklamę do jednego Klienta. To mniej niż ulotka a dociera nie na oślep, a do tych osób, które rzeczywiście są zainteresowane Twoim produktem.

Dodatkowo, jeśli posiadasz stronę internetową, to Twoja firma jest zupełnie inaczej odbierana przez obecnych i przyszłych Klientów. Jesteś już ponad konkurencją, która takiej strony nie posiada. Na początek to wcale nie musi być rozbudowana strona. Nie musi też być zbyt piękna. Najważniejsze, aby odwiedzający znaleźli na niej wartościowe informacje – takie, które pozwolą na podjęcie decyzji, czy chcą u Ciebie kupić czy nie.

Podejrzewam, że jeśli masz już doświadcznie z Tworzeniem strony internetowej dla swojej firmy, to nie posiadasz informacji o tym, co napisałem powyżej. Dlatego, że większość firm lub osób, które zajmują się tworzeniem stron internetowych, nie przekazuje takiej wiedzy swoim klientom. A później jest zdziwienie, że strona nie działa i że nie ma sprzedaży.

3. Dotarcie do odbiorców

No dobrze – masz już produkty, usługi, masz też stronę internetową, na której cała oferta jest już opisana. Są informacje kontaktowe, są formularze zamówienia. Ale co z tego, skoro Klienci jeszcze o Tobie nie wiedzą. Jak więc dotrzeć do nich z tą wiedzą.

Jak zwykle jest kilka metod dotarcia do interesujących Ciebie osób. Możesz reklamować się:

  • za pomocą ulotek,
  • poprzez reklamę w lokalnej prasie,
  • poprzez emisję spotów reklamowych w lokalnej telewizji,
  • przez banery reklamowe na lokalnych portalach internetowych,
  • przez pozycjonowanie w Google,
  • wykorzystując płatną reklamę w Google,
  • korzystając z płatnych reklam na Facebooku,
  • pisząc artykuły do lokalnej prasy lub portali internetowych,
  • tworząc krótkie filmy poradnikowe na YouTube,
  • i przez wiele innych sposobów – mniej lub bardzie Tobie znanych.

Możliwości i sposobów dotarcia do swoich odbiorców jest co najmniej kilkadziesiąt, a myślę, że można ich wypisać nawet ponad 100. Możesz sprawdzić dokładnie wszystkie i zdecydować, który w Twoim przypadku zadziała najlepiej. Możesz też wybrać te, które najbardziej Tobie odpowiadają. Ostatecznie wybierz 1 lub 2 kanały, z jakich będziesz stale korzystać. Czasami słyszę opinię, że powinieneś być ze swoją firmą wszędzie. I to się zgadza. Ale na początek wybierz 1-2 najlepiej działające sposoby promocji i jeśli one będą już bardzo dobrze rozwinęte, to wdrażaj następne. Chodzi o to, aby mieć Klientów z różnych źródeł, a nie tylko z jednego, które nagle może wygasnąć.

Jeśli chodzi o moje doświadczenie, to niezależnie od rodzaju działalności, najlepiej działają obecnie płatne reklamy na Facebooku oraz artykuły w lokalnych portalach internetowych. Najlepiej było, kiedy połączyłem te 2 sposoby. W imieniu swoim lub swoich Klientów tworzyłem artykuł na temat produktów lub usług, jakie były do zaoferowania. Najczęściej był to tekst w formie wywiadu lub poradnika, jak wykorzystać dany produkt do rozwiązania konkretnego problemu. Następnie do wszystkich osób, jakie czytały artykuł skierowana była reklama produktu na Facebooku.

Taka metoda sprawdziła się zarówno w przypadku różnego rodzaju sklepów, ale też firm usługowych, producenta mebli kuchennych, usług fotografii ślubnej, restauracji, pizzerii i wielu innych firm. Najlepsze jest to, że taki sposób reklamy powodował, że na stronę wchodziło średnio 1300% więcej osób niż w przypadku innych form reklamowych, które zostały testowane. Co jeszcze ważniejsze. Jak już ktoś trafił na stronę internetową, to zostawał tam 5 razy dłużej (przeglądając dokładnie ofertę) niż w przypadku innych form.

Wymieniłem tu tylko niektóre z miejsc, gdzie możesz pozyskiwać Klientów. Jeśli chcesz poznać więcej sposobów na to jak zdobywać Klientów, prowadząc własną małą firmę, to zachęcam Cię do pobrania poniższego ebooka.

4. Pogłębienie relacji z odbiorcami

Masz już stronę, na którą wchodzi coraz więcej użytkowników, teraz czas na pogłębienie relacji między Tobą a Klientami. Musisz sprawić, aby kontakt między Wami był częstszy, aby wracali do Ciebie częściej.

Można to zrobić na kilka sposobów. Znów skorzystaj z narzędzi, które zostały omówione wyżej. Napisz artykuł, odpowiadający na najczęstsze problemy Twoich Klientów, który udostępnisz na swojej stroni internetowej lub na lokalnych portalach. Możesz zrobić więcej. Każdy z tych problemów opisać w oddzielnym artykule. Zadanie to wymaga trochę więcej pracy, ale efekt będzie długotrwały. To nie jest tak jak w prasie. Umieszczasz tam artykuł, a gazeta po kilku dniach ląduje w koszu. Tyczy się to też pieniędzy, które raz wydasz na ulotki (wylądują zapewne w koszu) a efekt ich działania będzie krótkotrwały. Natomiast artykuł, który opublikujesz w internecie będzie działał na Twoją korzyść tak długo, jak długo nie zostanie ze strony usunięty. Może więc działać przez kilka lat. Więc praca lub pieniądze raz włożone w jego napisanie, będą działały długo. Osoby zainteresowane tematem znajdą go w Google i z niego trafią na Twoją stronę.

Jeśli natomiast nie czujesz się dobrze w pisaniu artykułów, możesz nagrać krótkie video. I nie musi to być profesjonalne video, do nagrania którego potrzebny jest wynajem ekipy z mnóstwem sprzętu. Absolutnie nie. Wszystko możesz zrobić z ręki, za pomocą swojego telefonu komórkowego. Film następnie w prosty sposób opublikuj na Facebooku lub YouTubie, dodając odpowiedni opis, który zachęci do odwiedzenia strony. W filmach możesz zawrzeć to samo, co w artykule. Czyli np. odpowiedzi na najczęstsze pytania Klientów. Jeśli nie chcesz tworzyć ani filmu ani pisać, to możesz stworzyć grafikę, którą zamieścisz w portalach społecznościowych. Możliwości jest bardzo dużo.

5. Promocja i sprzedaż

Jak tylko pogłębisz relację z Klientami, to możesz rozpocząć sprzedaż. Jest to dużo prostsze niż w przypadku, kiedy od razu będziesz atakować odbiorców z reklamą produktu. Twoi odbiorcy Cię teraz znają i lubią. Dajesz się poznać poprzez stronę internetową, artykuły w lokalnych portalach czy publikacje na Facebooku. Pokazujesz dzięki temu, że znasz się na tym, co robisz i co sprzedajesz.

W ogromnej większości przypadków jest tak, że teraz te osoby same szukają okazji, by się Tobie odwdzięczyć, za cały ten wysiłek. Możesz więc zakomunikować, co masz na sprzedaż. Kiedy można proponować produkt? Mówi się, że każdy z Klientów potrzebuje od 4 do 7 kontaktów z Twoją firmą, zanim zdecyduje się coś od Ciebie kupić. Może więc dowiedzieć się o Tobie z Facebooka, z artykułu na portalu, później usłyszeć dobrą opinię w rozmowie ze znajomym, obejrzeć filmik na YouTubie... itd.

Klient stawia kolejne kroki na drodze do Ciebie i Twoich produktów.

6. Analiza wyników i poprawki

Każdą akcję promocyjną trzeba podsumować. Zbierz więc wszystkie informacje. Podsumuj koszty i zarobki. Policz czas włożony w Twoje działania i na podstawie zarobków oblicz średnią stawkę godzinową. Sprawdź ile osób pojawiło się w tym okresie na Twojej stronie internetowej. Zobacz ile minut te osoby na niej przebywały. Porównaj te dane z innym okresem w swojej firmie, kiedy nie były prowadzone tego typu działania. Na koniec zobacz, które działania dały dobry efekt, a które trzeba w pierwszej kolejności ulepszyć. Wyeliminuj błędy, napraw słabe punkty i ruszaj ponownie.

Nie osiadaj na laurach. Zawsze będzie coś do poprawy!

Podsumowanie

Droga którą opisałem jest dość długa. Nie zrobisz tego ani w jeden dzień, ani w tydzień, ani nawet w miesiąc. Musisz poświęcić na to trochę więcej czasu. Z mojego doświadczenia wynika, że miną co najmniej 3 miesiące, zanim cały system zacznie przynosić efekty. Wydasz również trochę więcej pieniędzy niż w przypadku bardziej popularnych i prostszych działań reklamowych. Efekt za to będzie lepszy i bardziej długotrwały. Twoje materiały reklamowe nie wylądują w koszu natychmiast lub maksymalnie po kilku dniach. Będą działały na korzyść Twojej firmy przez lata.

Oczywiście, na początku musisz się posiłkować tradycyjnymi formami reklamy, aby osiągać zarobek potrzebny na utrzymanie swojej firmy i płynności w początkowym okresie.

Jeśli uważasz, że nie musisz nic takiego robić, bo Twoja konkurencja również tego nie robi, to pomyśl o tym, co będzie za kilka lat. Ty będziesz już daleko przed nimi, podczas gdy konkurencja dopiero będzie myślała o tego rodzaju działaniach.

Najfajniesze w tej całej drodze jest to, że przy Twoim zapale i odrobinie wolnego czasu wszystkie te działania możesz wykonać samodzielnie. Nie musisz zlecać tego nikomu innemu. Pomyśl jednak, kto w tym czasie zajmie się rzeczywistymi działaniami w firmie, np. obsługą Klientów. Być może jednak warto te działania przekazać profesjonalistom.

A jak wygląda Twoja droga do pozyskiwania Klientów. Wybierasz proste i szybkie metody czy wolisz działać długoterminowo, z lepszym efektem końcowym? Czekam na Wasze komentarze i maile w tym temacie. Odpowiem na każdy z nich :)

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay

Jak przyciągnąć Klientów w czasie świąt?

Co roku to samo! Duże sieci, markety i centra handlowe wytaczają najcięższe działa. Wszędzie mnóstwo ludzi, robiących zakupy i kupujących świąteczne prezenty. Cudowna atmosfera, muzyka i światła.

Ty natomiast zastanawiasz się, jak odkroić kawałek tego świątecznego tortu zakupowego i cieszyć się z wielu Klientów w tym okresie.

Jeśli w tym roku chcesz podjąć rękawicę i zawalczyć o swoją firmę, to zapoznaj się z ebookiem "Magia Świątecznego Marketingu", który dostępny jest także w formie nagrań video.

PRZEJDŹ NA STRONĘ "MAGII"

 

#mała firma  #reklama  #facebook  #strona internetowa  #content marketing  #reklama lokalna  

Mam dla Ciebie coś jeszcze :)

Już teraz dołącz do nowego darmowego szkolenia i pobierz ebooka "Jak przestać uganiać się za Klientami i sprawić, by przychodzili do Ciebie sami".

 
Dostęp jest za darmo. Podaj tylko swój adres email:

Paweł Kępa

 

Copyright © Mała Wiejska Firma. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Strona używa plików cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki.