Jak tworzyć produkty i usługi aby Klienci chętnie je kupowali?

Dodano 01 sierpnia 2017

Pytanie postawione w tytule brzmi, jak stworzyć takie produkty lub usługi, ale być może sprzedajesz produkty wytwarzane przez innych. Wtedy pytanie powinno brzmieć „Jak wybrać produkty, aby Klienci chętnie je kupowali?”.

Niezależnie czy sprzedajesz swoje własne produktu lub usługi, czy są to produkty wytworzone przez innych, to sposób, w jaki zostały wymyślone ma duże znaczenie na to czy będą się sprzedawały szybko czy mozolnie.

Poniżej przedstawię Ci pewien schemat, który poznałem jakiś czas temu, i który staram się wdrażać w życie przy każdej okazji. Schemat ten pozwala zorganizować myśli w logiczną całość. Powiem więcej. Ten schemat świetnie nadaje się do projektowania produktów, usług, ale też artykułów, kursów, szkoleń, prezentacji i zapewne jeszcze wielu innych rzeczy.

Prosta ścieżka

Przede wszystkim zastanów się, w jakim miejscu jest Twój Klient przed zakupem produktu i co powinien osiągnąć dzięki produktowi.

Weźmy na przykład usługę budowy domu. W skład takiej budowy wchodzi bardzo dużo usług i jest to duży projekt. Ale każdy produkt i mniejsza usługa również może, a nawet powinna zostać zaprojektowana w poniższy sposób.

Inwestor, którego w tym przykładzie nazwę Mateuszem buduje dom. Znajduje się teraz w punkcie wyjścia, czyli nie ma domu i dąży do punktu docelowego. Chce mieć piękny dom, na obrzeżach miasta. Najłatwiej będzie przedstawić to w formie rysunku.

Jak widzisz Mateusz znajduje się teraz po lewej, w punkcie wyjścia, bez domu i bardzo chce zmienić ten stan rzeczy. Po prawej stronie widnieje punkt końcowy całej tej drogi. Mateusz chce mieć piękny, wymarzony dom. Na schemacie brakuje jednak tzw. kamieni milowych, czyli kolejnych kroków, jakie musi wykonać Marek, aby dojść do celu.

Na ścieżce pojawiły się kamienie milowe, czyli kolejne kroki przez które musi przejść Mateusz. Dokładniej musi on wykonać następujące kroki:

  • na początek musi posiadać działkę, na której postawi dom
  • każdy dom musi mieć swój projekt, więc tego potrzebuje też Mateusz
  • kolejny etap to przygotowanie terenu budowy oraz wszelkich formalności, jak np. uzyskanie pozwolenia na budowę
  • zaczyna się budowa i pierwszy etap to oczywiście solidne fundamenty
  • dalej powstają ściany i dach, czyli stan surowy otwarty
  • stan surowy zamknięty to kolejny etap i w domu pojawiają się okna oraz drzwi
  • kolejny etap to instalacje, wykończenie wnętrz, dekoracje itp.
  • na sam koniec należy odebrać budynek i otrzymać pozwolenie jego użytkowania

 

Oczywiście w zależności od sytuacji, tych kroków może być mniej lub więcej. Osoba budująca dom wie już jednak, przez jakie kolejne etapy musi przejść. Są to jednak dość ogólnie opisane kroki. Każdy z nich należy teraz opisać bardziej szczegółowo.

A zatem dla każdego z kamieni milowych Mateusz musi utworzyć bardziej szczegółowy plan działania i robi to dokładnie w ten sam sposób. Weźmy dla przykładu pierwszy krok, czyli „Zakup działki”. Mateusz znajduje się w punkcie wyjścia, czyli nie posiada jeszcze działki, na której mógłby dom wybudować. Punktem docelowym jest posiadanie takiej działki.

Pierwszy etap do posiadania własnego domu został przez Mateusza opisany bardziej szczegółowo. Wie już, jakie kolejne kroku należy wykonać, aby być szczęśliwym posiadaczem działki, na której wybuduje dom. Mateusz wie, że musi:

  • spisać swoje wymagania dotyczące działki, takie jak jej powierzchnia, położenia czy budżet, jaki może przeznaczyć na zakup
  • następnie należy wyszukać ogłoszeń sprzedaży działek, które spełniają powyższe wytyczne
  • w kolejnym kroku następuje kontakt z obecnym właścicielem w celu uzgodnienia szczegółów i ew. negocjacji
  • kupujący i sprzedający podpisują umowę przedwstępną, która często wiąże się z wpłatą zaliczki
  • kolejny krok to sprawdzenie stanu formalnego działki w urzędzie gminy oraz w księgach wieczystych – należy sprawdzić czy działka może zostać zabudowana oraz czy nie jest zadłużona
  • jeśli wszystko jest w porządku to następuje podpisanie umowy w obecności notariusza

 

Etap pierwszy został ukończony i Mateusz posiada już działkę, na której wybuduje dom. Znów, każdy z powyższych etapów można rozpisać na jeszcze drobniejsze kroczki i przedstawić je w postaci drogi od punktu wyjścia do punkty osiągnięcia celu.

Wszystkie kolejne główne kamienie milowe należy opisać właśnie w taki sposób, wgłębiając się w kolejne punkty tak mocno jak tego wymaga sytuacja.

Twój produkt, Twoja usługa

Powyżej omówiłem jednak dość szeroki projekt. Ale bazując na powyższym przykładzie zejdźmy niżej. Załóżmy, że prowadzisz firmę usługową i jesteś hydraulikiem. Możesz więc znaleźć zatrudnienie na powyższej budowie. Jak powinna zostać zaprojektowana Twoja usługa? Przede wszystkim nie ma tu miejsca na improwizację. Cała instalacja, którą masz do wykonania, została już opisana i rozrysowana w projekcie.

Jako hydraulik masz jednak pewne doświadczenie i możesz udzielić Mateuszowi dodatkowych porad, np. w kwestii rozmieszczenia instalacji w łazience. Jak więc może wyglądać schemat ścieżki szczegółowej tworzenia instalacji

Znów każdy z tych etapów budowy instalacji wodno-kanalizacyjnej można by podzielić na bardziej szczegółowe kroki, takie jak dobór średnicy rur, wykonanie przepustów w ścianach itd.

A jak wygląda to w przypadku, kiedy sprzedajesz produkty a nie usługi i dostarczasz np. materiały potrzebne do budowy tego domu. Ścieżka wygląda bardzo podobnie, aczkolwiek analizie podlegają korzyści, jakie osiągnie Klient podczas wyboru Twoich towarów. Na przykład Mateusz jeszcze nie wie, czy ściany w jego domu powstaną z pustaków ceramicznych czy z betonu komórkowego. A przecież mogą one również powstać z elementów drewnianych.

Każdy z nich ma swoje pewne właściwości. Część z nich się pokrywa, częściowo różnią się. Twoim zadaniem jest więc pomóc w przejściu od punktu A (czyli Mateusz nie wie, z czego ma budować ściany), do punktu B (Mateusz już wie). Kolejnymi krokami na tej drodze będzie więc analiza parametrów. Ale przeciętnemu zjadaczowi chleba mówią one niewiele.

Współczynnik lambda, odporność na ściskanie, reakcja na ogień, ciężar jednej sztuki, nasiąkliwość itd. To mówi Klientowi bardzo niewiele. Przedstaw więc zalety tych produktów w sposób zrozumiały, np.:

  • ciężar jednego pustaka wynosi 10 kg. Może być łatwiej / trudniej murarzom w transporcie
  • reakcja na ogień – dom spali się szybciej, wolniej albo wcale, bo dany materiał jest niepalny
  • współczynnik lambda – czyli izolacyjność pustaków – jak szybko wychładza się dom w zimie, jak wolno nagrzewa się latem itd.

 

Jeszcze inny przykład

Weźmy na tapetę jeszcze inny przykład.

Co w przypadku kiedy sprzedajesz zabawki dla dzieci? Za zabawki w większości przypadków płacą rodzice. Zastanów się więc, do jakiego punktu chcą dojść rodzice, kupując zabawkę dla dziecka. Punktem wyjście jest oczywiście brak zabawki. Ale czy punkt docelowy drogi Twojego Klienta, to zakup takiej zabawki dla swojej pociechy? Nie do końca, aczkolwiek będą też takie przypadki. Co może więc być takim punktem docelowym? Może to być np. chęć nauki dziecka poprzez zabawę lub po protu odciążenie rodzica od zajmowania się dzieckiem.

W zależności od tego, jaki punkt końcowy wybierzesz, zbuduj odpowiednią ofertę w postaci kolejnych kroków. Rozpisz, co osiągnie dziecko, ucząc się zabawką. Na przykład sprzedając klocki, nauczy się pewnych podstaw fizyki. Nie zbuduje wysokiej wieży, bo ta zawali się. Sprzedając klocki techniczne, nauczy się zasad konstrukcji i mechaniki maszyn.

Podsumowanie

Przykładów i porównań mogę przedstawić tutaj oczywiście bardzo dużo. Ale wszystkie one opierają się o pewien schemat. Celem końcowym mojego bloga jest to, abyś Ty jako czytelnik był zadowolony i aby Twoja firma rozwijała się, skutecznie docierając do nowych i obecnych Klientów. Wiem, jakie kroki musisz wykonać po drodze.

Twoja sytuacja zapewne jest zupełnie inna. Sprzedajesz inne produkty lub oferujesz zupełnie inne usługi. Zawsze jednak staraj się podejść do tego zgodnie z powyższym schematem. Zaczynając od tego, w jakim punkcie startowym znajduje się Twój Klient i do jakiego punktu chce dojść. Zastanów się też czy Ty sam chciałbyś kupić swoje produkty?

Jeśli masz pytania dotyczące powyższego zagadnienia, to zostawi mi proszę komentarz lub wyślij maila. Na pewno odpowiem z chęcią na każdy z nich. Jeśli natomiast chcesz otrzymywać powiadomienia na temat nowych artykułów na blogu, które pozwolą rozwinąć Twoją firmę, to zapisz się na mój newsletter poniżej a w prezencie otrzymasz mojego ebooka pt. „Gdzie są moi Klienci? Czyli jak zdobywać Klientów prowadząc lokalny biznes?” Natomiast jeśli wolisz otrzymywać takie powiadomienia przez portale społecznościowe, to polub profil Małej Wiejskiej Firmy na Facebooku.

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay

 

#mała firma  #produkt  #reklama  #sprzedaż  

Podobał Ci się ten artykuł?

Jeśli tak, to zapisz się poniżej aby otrzymywać informacje o nowych artykułach. Twój email pozostanie tylko w mojej bazie. Nie wysyłam spamu.

DARMOWY EBOOK

Pobierz darmowy ebook
GDZIE SĄ MOI KLIENCI?
Czyli jak zdobywać Klientów prowadząc lokalny biznes?

Copyright © Mała Wiejska Firma. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Strona używa plików cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki.