Co zrobić, kiedy cena reklamy rośnie. Jak obniżyć koszt reklamy?

Co zrobić, kiedy cena reklamy rośnie. Jak obniżyć koszt reklamy?

Dodano 03 kwietnia 2018

Każdy kto prowadzi firmę wie ile może wydać na pozyskanie jednego Klienta. Ale kiedy ten koszt rośnie pojawiają się nerwy. A ceny reklam potrafią się mocno wahać – zwłaszcza, jeśli korzystasz z reklamy na Facebooku. Jak obniżyć cenę reklam i koszty pozyskiwania Klientów? O tym poniżej.

I teraz uwaga, bo będą dziwne nazwy, ale nie omijaj tego fragmentu. Postaram się to w miarę jasno i prosto opowiedzieć. A dzięki temu będzie Ci łatwiej w dalszej części artykułu.

KPI czyli Key Performance Indicators (a po polsku Kluczowe Wskaźniki Efektywności) to liczby, które mówią czy Twoja firma zarabia czy nie. W małych firmach, mało kto się tymi liczbami interesuje. Niestety...

Jakie są najważniejsze KPI w małej firmie?

Każdy właściciel firmy powinien przede wszystkim wiedzieć ile w danym miesiącu (a także kwartale i innym dowolnym okresie) wydał i ile wpadło do jego kieszeni. Różnica między tymi dwoma kwotami to zysk lub strata.

I to jest jeden z KPI, który mam nadzieję, że znasz. Ale możesz wejść w głąb swoich liczb i zobaczyć, który dokładnie wskaźnik powoduje, że jesteś na plusie albo na minusie.

Spójrz teraz na listę swoich wydatków. Są tam np. koszt lokalu, pracowników, reklamy, zakupu towarów itd. Teraz spójrz na to w odwrotną stronę. Czy potrafisz dokładnie wykazać (lub chociaż oszacować), jaki zwrot przyniósł każdy z tych kosztów?

Przykładowo – jaki zysk przyniosło Ci posiadanie akurat tego lokalu? Jaki zysk przynieśli pracownicy, reklamy itd. Dzięki temu, że rozbijesz sobie całkowitą miesięczną kwotę wydatków i przychodów, zauważysz co można a co trzeba poprawić.

W tym artykule zobaczysz, w jaki sposób sprawdzić czy Twoja reklama nie jest zbyt droga oraz jak obniżyć jej koszt. Jeśli doczytasz do końca, to niemal w analogiczny sposób przeanalizujesz sobie też pozostałe wydatki i wpływy.

Ile możesz wydać na pozyskanie jednego Klienta?

Czy wiesz ile możesz wydać na pozyskanie jednego Klienta? Znasz taką liczbę? Nie podam Ci teraz ile ona powinna wynosić, bo to zależy od branży w jakiej działasz.

Żeby było łatwiej przejść przez ten artykuł, posłużmy się pewnym przykładem. Załóżmy, że koszt pozyskania jednego Klienta ma być niższy niż 30 zł. Czyli maksymalna kwota, jaką mogę wydać to 30 zł.

Dlaczego akurat 30 zł? Bo tyle wynosi marża na produkcie, który przykładowa firma sprzedaje w pierwszej kolejności. Mogę więc maksymalnie wydać całą moją marżę i wychodzę na zero. Oczywiście chcę też zarobić.

Mogę zarobić od razu na pierwszym produkcie sprzedanym danej osobie i dążyć do obniżenia tego kosztu pozyskania Klienta np. do 10 zł od samego początku. Ale mogę też dążyć do tego, aby dana osoba kupiła jeszcze jeden produkt z marżą 30 zł. I dopiero przy tej kolejnej sprzedaży pojawia się zysk. A tych sprzedaży może być przecież więcej.

Także podsumowując ten punkt – moja pierwsza liczba to 30 zł – tyle mogę wydać na pozyskanie jednego Klienta.

Ilu Klientów muszę pozyskać, aby koszt reklamy się zwrócił?

Przechodzimy do kolejnej liczby. Tym razem wynika ona z Twojego budżetu. Powiedzmy, że chcesz co miesiąc wydać na reklamę 500 zł. Wiem, że dla niektórych to dużo, dla innych mało. To tylko przykład.

Dzieląc 500 zł przez 30, wychodzi 16,66. Zaokrąglimy tą liczbę do 17. Tylu Klientów powinna pozyskać firma z danej reklamy, jeśli chce aby zwrócił się jej koszt.

Znasz więc kolejne dwie liczby: 500 zł to łączny budżet reklamowy, za który należy pozyskać minimum 17 Klientów, aby wyjść na 0.

Widzisz teraz analogię do tego, o czym mówiłem na początku? Rozbiłem miesięczne koszty wydawane w firmie na drobniejsze kwoty.

Z tymże nikt nie chce wychodzić na 0, tak jak podałem w przykładzie. Musisz opłacić przecież wspomniany lokal, pracowników i zarobić coś dla siebie.

No i przy dobrej reklamie, skierowanej do odpowiednich osób oraz przy dobrym produkcie, jaki oferujesz tak będzie. Nie wydasz całych 30 zł na pozyskanie jednego Klienta.

Poznajmy teraz kolejną liczbę.

Do ilu osób musisz dotrzeć, aby zdobyć tych 17 Klientów?

Wszelkie statystyki mówią o tym, że średnia konwersja z dobrej reklamy wynosi 1,5%. Oznacza to, że 1,5% osób, do których dotrze reklama zostaną Klientami. Szybko możesz policzyć, że aby zdobyć 17 Klientów, z Twoją reklamą musi zapoznać się 1133 osób.

Nie znaczy to jednak, że wystarczy wydrukować 1133 ulotek i już. To, że ulotka do kogoś trafi i to, że zapozna się z jej zawartością to dwie różne sprawy. A zatem 1133 osób powinno się średnio zapoznać z tym co masz do przekazania w reklamie.

Znasz więc kolejną ważną liczbę i to dobry punkt wyjścia. Tak jak już wspomniałem, przy dobrym produkcie i dobrej reklamie skierowanej do odpowiedniej grupy odbiorców, zarobisz. Jest jednak jeden problem...

Co, jeśli koszt reklamy i pozyskania Klienta będzie wyższy niż te 30 zł?

Są na to sposoby, które za chwilę przedstawię. Na pewno nie ma co się poddawać i przestawać reklamować :)

Sposób 1 na obniżenie kosztów reklamy: Optymalizacja reklamy

Optymalizacja reklamy... hmmm... łatwo powiedzieć, trudniej zrobić.

Przede wszystkim trudno optymalizuje się reklamę, która została opublikowana w gazecie, wydawanej raz na miesiąc. Wyniki jej skuteczności możesz znać np. w ciągu tygodnia. Ale musisz czekać kolejny miesiąc na publikację kolejnej wersji (o ile jest wolne miejsce w gazecie).

Trudno optymalizuje się też reklamy w postaci ulotek. Poza jej przeprojektowaniem, musisz ponownie zlecić druk oraz dystrybucję.

Jeszcze trudniej będzie, jeśli zechcesz wystawić się na targach. Jeśli coś pójdzie nie tak, to na kolejne będzie trzeba poczekać kilka miesięcy a nawet rok.

Nieco inaczej sprawa ma się w internecie. Tutaj możesz reagować o wiele szybciej.

I wcale nie chodzi o to, że musisz wydawać od razu pieniądze na tą reklamę. Przetestuj ją chociażby na firmowym fanpejdżu albo na profilu prywatnym.

Tam doskonale widać zasięg Twojego wpisu i reakcje innych osób. Jedne posty mają duże zasięgi organiczne, sporo komentarzy, reakcji i udostępnień. Inne mniej albo w ogóle. I to jest najprostszy sposób weryfikacji dwóch różnych reklam.

Żeby sprawdzić reklamę na większej grupie odbiorców, warto zainwestować kilka złotych w reklamę. Tutaj doskonale sprawdza się taktyka pt. „reklama na Facebooku za 5 zł dziennie”.

Jedną kwestię masz z głowy – sposób sprawdzenia czy dana reklama jest atrakcyjna i zwraca na siebie uwagę, czy nie.

Skoro wspomniałem już Facebooka i reklamę za 5 zł, to spójrzmy na to, jak w optymalizacji reklamy pomaga sam FB. Przede wszystkim tworząc reklamę w menadżerze reklam, możesz zobaczyć ocenę trafności swojej reklamy.

To liczba między 1 a 10. Im wyższa tym lepsza ocena Twojej reklamy. Jeśli wynosi ona 8, 9 lub 10 to jest ok. Jeśli mniej to trzeba nad nią popracować. Na wysokość tej oceny ma wpływ grupa docelowa, jaką wybierasz oraz to co do niej skierujesz, czyli obrazek reklamy, tekst nad tym obrazkiem oraz strona docelowa, do której prowadzi reklama po kliknięciu.

Facebook dzięki swojej ogromnej bazie danych potrafi przeanalizować te wszystkie wytyczne i odpowiednio ocenić reklamę. Im wyższa ocena, tym niższy koszt wyświetlenia jej pojedynczej osobie i niższy koszt pozyskania jednego Klienta.

Próbowałem reklam zarówno z krótkim i z długim opisem. Wbrew powszechnej opinii, że ludzie nie lubią czytać, o wiele lepiej zachowują się reklamy z długą treścią. Takie, gdzie użytkownik musi kliknąć „więcej” aby dalsza część tekstu się pokazała. A później jeszcze raz „więcej”, aby zobaczyć dalszą część. Widziałem też reklamy o treści długiej na około 1000 słów (ten artykuł ma do tej pory 1200) i wiem, jakie świetne efekty przynosiły.

Dlaczego tak się dzieje? Dlaczego reklamy z długim tekstem mają lepsze efekty? Moim zdaniem dlatego, że większość osób skupia się tylko na obrazkach dołączonych do reklamy. Bo to jest najprościej zmienić, najszybciej, najłatwiej. I to jest ok – trzeba testować reklamy z różnymi obrazkami.

Nieco gorzej jest w przypadku zmiany tekstu. Dlaczego? Bo po prostu mało komu chce się go pisać i wymyślać. A już na pewno nie na 1000 słów. No bo co można tam pisać!

I w tym miejscu możesz wyróżnić się na tle konkurencji – zrobić coś inaczej niż inni. Skoro wszyscy mają krótki tekst w reklamie, to Ty daj długi!

Dlaczego długi tekst jest lepszy od krótszego?

Spójrzmy prawdzie w oczy. Co wartościowego zmieścisz w krótkim tekście. Na pewno co drugie słowo to będzie oferta, promocja, niższa cena, kup. Czyli prosto z mostu zapraszasz do zakupów i to jest Twój jedyny cel. A ludzie tego nie chcą czytać. Nie chcą na to zwracać uwagi. Jest dużo więcej ciekawszych rzeczy na ich tablicach.

A co daje dłuższy tekst?

Jeśli emitujesz swoją reklamę do osób, które jeszcze w ogóle o Twojej firmie nie słyszały i od razu wrzucasz wielkie hasło „promocja” to będzie słabo, bo co oni mają o Tobie wiedzieć.

Ale jeśli dasz reklamę z dłuższym tekstem, to odbiorcy mają szansę Cię poznać i masz większe szanse na pozyskanie Klienta. Masz więc odpowiedź na to, co powinno znaleźć się w tym długim tekście – historia. To może być historia Twoja lub Twojego Klienta. Oczywiście powinna mieć związek z tym, co sprzedajesz.

I mówiąc historia, nie mam na myśli tego, aby pisać coś na kształt „Ogniem i mieczem” czy „Harrego Pottera”.

Napisz coś, co będzie miało elementy opowiadania o jakimś zjawisku. Odkąd zacząłem tworzyć nie tylko reklamy ale opisy do każdej publikacji na FB w tym stylu, to posty zaczęły mieć o wiele większe zasięgi i o wiele więcej reakcji. Zobacz zresztą przykład poniżej.

To nie jest idealny post i idealna reklama ale jeden z najlepiej działających. Nie ma tu 1000 słów, ale jest dużo więcej niż gdziekolwiek indziej. Pewnie, że jest tu jeszcze sporo do poprawy. Ale efekt jest pozytywny. Ta reklama ma ocenę 10 w menadżerze reklam. Dodatkowo, nic w niej nie sprzedaję, a przynosi Klientów. I koszt pozyskania jednego Klienta jest niższy niż maksymalna kwota, jaką mogę na to wydać.

Uff... ten punkt był długi, ale mam nadzieję, że warto było go przeczytać. Dalej będzie już krócej.

Sposób 2 na obniżenie kosztów reklamy: Upsell, czyli sprzedaj coś jeszcze

Czasami jest tak, że reklama przynosi Klientów, a mimo to koszt się nie zwraca. Czyli w naszym przykładzie, zamiast 17 Klientów, pozyskanych byłoby 10.

Skoro taki Klient do Ciebie przyszedł i jest już w trybie kupowania, możesz zaproponować mu kolejny zakup.

W tym przypadku nie chodzi jednak o to, by proponować mu coś drobnego. Nie chodzi o przykład z McDonalds, gdzie do burgera za 20 zł, proponowane są dodatkowo frytki za 5 zł, albo do małego zestawu za 30 zł, proponowane jest powiększenie zestawu za 5 zł.

Chodzi o to, by przynajmniej podwoić (średnio) marżę na zakupach wykonanych przez te 10 osób. Dlaczego napisałem w nawiasie „średnio”. Bo jeden Klient się zgodzi na dodatkowy zakup a inny nie. Ktoś kupi jeden dodatkowy produkt a ktoś inny trzy.

Tak więc na koniec zakupów możesz zaproponować następny, logicznie pasujący do tego pierwszego produkt.

Podam przykład. Wracamy do McDonalds :) Jeśli Klient zamawia tylko kanapkę – hamburgera za 5 zł, to proponujesz mu cały zestaw za 15 albo chociaż napój za kolejne 5 zł.

Jeśli prowadzisz kawiarnię, to do sprzedawanej kawy zaproponuj słodkie ciastko.

Czyli jak ktoś kupuje kilogram jabłek to nie proponujesz mu tego samego razy 2. Zamiast tego zaproponujesz cukier do ugotowania kompotu albo kilogram marchwi do przygotowania pysznego koktajlu.

Jako upsell najlepiej właśnie zaproponować produkt, który logicznie pasuje do tego pierwszego jako następny w kolejności. Tym sposobem koszt reklamy się zwraca, wychodzisz na plus.

Sposób 3 na obniżenie kosztów reklamy: Ściągaj Klientów z różnych źródeł

Jak już powiedzieliśmy sobie na początku, aby mieć Klientów, to trzeba najpierw dotrzeć ze swoim komunikatem reklamowym do znacznie większej grupy osób. Im więcej osób wsypujesz na początku do swojego lejka sprzedażowego, tym więcej ma szanse zostać później Klientami.

Istnieje około 200 mniej lub bardziej popularnych sposobów na to, by ściągnąć takie osoby. A z ilu Ty korzystasz? Z jednego, dwóch, może trzech?

Ulotki, gazety, Facebook, email, telefon – to tylko te najbardziej popularne i najczęściej wykorzystywane.

Nie mówię, że trzeba od samego początku wykorzystywać 10 czy 20 takich sposobów. Bo powiedzmy sobie szczerze, tyle realnie, maksymalnie jesteś w stanie udźwignąć.

Zaczynasz od jednego, dwóch i dołączasz kolejne. Ale nie na zasadzie, że wypróbuję sobie przez tydzień albo przez miesiąc i jak nie działa, to robię coś innego.

Zastanów się, co wybrać i daj sobie rok, dwa a nawet pięć. W międzyczasie dołączając oczywiście kolejne źródła dotarcia do Klientów. I dopiero po tych wszystkich latach podejmij decyzję czy coś działa czy nie.

Przez ten czas rób to, co opisałem wyżej – optymalizuj dany kanał komunikacji, ucz się go.

Natomiast to, co daje Tobie korzystanie z kilku kanałów dotarcia do Klientów to niezależność. Wiesz, że kiedy jedno źródło wyschnie, masz jeszcze kilka kolejnych.

Małe firmy najczęściej działają na zasadzie stałych Klientów oraz Klientów z polecenia. Ale to też może się kiedyś skończyć.

Takich różnych źródeł na blogu opisałem już sporo (ale nie wszystkie). Wystarczy zajrzeć do spisu treści :)

Podsumowanie

Nie wspomniałem tu nic o kosztach reklam i jak bardzo je obniżyłem dzięki powyższym sposobom. A redukcja kosztów jest spora. Początkowo kliknięcie w reklamę przez jednego użytkownika kosztowało mnie nawet 2 zł. Teraz koszt ten waha się od 5-6 do 20 groszy.

Nie wiem, czy skorzystasz z powyższej wiedzy wprost i zastosujesz dokładnie to co powiedziałem czy też nie. Ale mam nadzieję, że z tych trzech punktów, wpadło Ci do głowy przynajmniej kilka pomysłów na to, jak je wykorzystać we własnej firmie.

Możesz pochwalić się swoimi pomysłami, zarówno tymi wdrożonymi jak i planowanymi, poniżej w komentarzach. A jeśli wolisz wysłać do mnie prywatną wiadomość – również możesz to zrobić w dogodny dla siebie sposób.

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay

 

Mam dla Ciebie coś jeszcze :)

Już teraz dołącz do nowego darmowego szkolenia i pobierz ebooka "Jak przestać uganiać się za Klientami i sprawić, by przychodzili do Ciebie sami".

 
Dostęp jest za darmo. Podaj tylko swój adres email:

Paweł Kępa

   

Copyright © Mała Wiejska Firma. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Strona używa plików cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki oraz akceptujesz Politykę Prywatności i politykę cookies.