Klienci nie rozumieją Twojej oferty, czyli jak napisać dobrą ofertę

Klienci nie rozumieją Twojej oferty, czyli jak napisać dobrą ofertę

Dodano 13 kwietnia 2017

Stało się! Właśnie zaczynasz sprzedaż nowego produktu. Wszystko jest super. Produkt jest doskonały i wszyscy będą walić drzwiami i oknami, żeby go kupić. Po pewnym czasie orientujesz się, że coś jest nie tak. Klienci nie kupują, albo robią to bardzo sporadycznie. Przyczyną takiego zjawiska może być niejasna oferta, której Klienci po prostu nie rozumieją. Jak temu zapobiec – przeczytasz w dalszej części tekstu.

Czy Twój produkt jest prosty w odbiorze?

Zacznij od zastanowienia się czy wszystko jest w porządku z Twoim produktem. Czy nie jest on zbyt skomplikowany. Owszem – rozwiązuje problemy Klientów i wyprzedza konkurencję. Ale być może jest zbyt trudny w obsłudze, np. jest na nim zbyt dużo przycisków lub opcji do wyboru. Co możesz zmienić, aby korzystanie z Twoich produktów było łatwiejsze, bardziej intuicyjne?

Podobnie było z sukcesem samochodu Ford T. Ówcześni producenci samochodów produkowali pojazdy bardzo skomplikowane, awaryjne, drogie i z mnóstwem opcji do wyboru (kolor, rozmiar itd.). Wychodząc naprzeciw tym problemom, swoją przewagę nad konkurencją zbudowała firma Ford, wprowadzając na rynek swój samochód oznaczony literką T. Była to prosta konstrukcja, bezawaryjna i co bardzo ważne – był dostępny tylko w jednym kolorze – czarnym. Do tego był o wiele tańszy od samochodów konkurencji.

Takie postawienie sprawy spowodowało, że firma Ford bardzo szybko zaczęła przejmować rynek. Prostota produktu i jego bezawaryjność, w połączeniu z niską cena w kontrze do wysokiej ceny, skomplikowania i awaryjności spowodowała zdobycie zadowolenia wśród Klientów.

Jeśli Twój produkt nie jest skomplikowany możesz przejść do kolejnego punktu.

Czego unikać w ofercie, aby była ona czytelna?

Przede wszystkim oferta, niezależnie od tego czy będzie ona w formie strony internetowej, ulotki, czy pdf powinna być zrozumiała dla odbiorcy. Jeśli w Twojej branży używasz specyficznego słownictwa lub takiego, które jest nieużywane na co dzień, to jak najszybciej z niego zrezygnuj. Nawet jeśli Twoi Klienci wg Ciebie powinni wiedzieć o co chodzi – koniecznie z tego zrezygnuj. A jeśli musisz użyć jakiegoś konkretnego wyrażenia, to opisz jego znaczenie.

Podam dwa przykłady. Pierwszy z nich pochodzi z branży urządzeń chłodniczych. Na co dzień powiesz lodówka albo zamrażarka a nie urządzenie chłodnicze prawda? A kiedy przeczytasz:

„Urządzenie chłodnicze działa przy wykorzystaniu czynnika chłodniczego R290”

Czy będzie to dla Ciebie w pełni zrozumiałe, jako Klienta? Większość z Was odpowie, że nie. Zamiast tego można napisać:

„Lodówka działa przy wykorzystaniu czynnika chłodniczego R290”

i obok w nawiasie wyjaśnić oznaczenie R290. Na przykład:

„R290 to związek chemiczny, który nie wpływa niszcząco na warstwę ozonową i ma znikomy wpływ na efekt cieplarniany”

Prawda, że jest to bardziej zrozumiałe?

Drugi przykład pochodzi z branży internetowej. Usługa o nazwie Brand24 służy do tego, aby na Twojego maila przesyłane były powiadomienia o wszelkich możliwych wzmiankach na temat Twojej firmy, Twoich produktów lub Ciebie. Początkowo jednak firma reklamowała się hasłem w stylu:

„Social Media Monitoring & Big Data Analytics”

Nawet tłumacząc to na język polski większość z nas miała by problemy ze skutecznym domyśleniem się, co autor miał na myśli.

Pomyśl czy w przypadku Twojej oferty również znajdują się podobne sformułowania, których z pewnością można uniknąć i zastąpić czymś bardziej zrozumiałym.

Niezrozumiałe tabelki

Podam Ci teraz przykład, który dotyczy mnie. Prowadzę kilka portali internetowych. Jednym z nich jest www.pct24.pl. Portal zarabia głównie na reklamach. A jednocześnie ma bardzo niezrozumiałą ofertę reklamową.

Oferta podzielona jest na kilka części. Składa się z opisów tekstowych i obrazków różnych form reklamowych. Można tam przeczytać o różnych rozmiarach reklam, jakie można wykupić na stronie, a także ich skomplikowane nazwy typu „Skyscrapper”, „Responsive Wideboard” czy „Navibox”. Nie jest to zrozumiałe dla odbiorców. Dodatkowo dla każdego z rozmiarów banera przypisana jest tabelka z cenami w zależności od liczby dni emisji, położenia reklamy na stronie itd.

Trudno się dziwić – taki opis oferty znaleźliśmy u największych – na WP czy Onecie i to właśnie na nich, jako tych, którzy odnoszą sukcesy się wzorowaliśmy. Na szczęście zawróciliśmy z tej drogi.

W chwili obecnej wprowadzamy olbrzymie zmiany, m.in. w wyglądzie, jak i w ofercie reklamowej. Oferta reklamowa w portalach wygląda bardzo prosto. Jest tylko kilka opcji do wyboru. Zrezygnowaliśmy z różnych rozmiarów reklam i teraz dostępny jest tylko jeden rozmiar. Dodatkową składową jest tylko liczba dni, kiedy baner jest promowany. I to na tej podstawie zmienia się cena. Prawda, że prosto?

Pytamy Klientów, czy taka oferta jest zrozumiała i 90% z nich odpowiada, że tak. Że jest ona bardziej czytelna i zachęca do złożenia zamówienia.

Pomyśl czy i Ty masz w swojej ofercie podobne, skomplikowane opisy i opcje w postaci tabel lub wykresów. Następnie zastanów się, w jaki sposób można to uprościć.

Jak więc powinna być napisana dobra oferta?

Przejdźmy do sedna, bo właśnie po to czytasz ten tekst, prawda? Poniżej zatem znajdziesz zestawienie najważniejszych punktów zaczepienia podczas tworzenia skutecznej oferty.

1. Oferta spójna z Tobą i Twoją firmą

Zadbaj o to, aby Twoja oferta, firma i Ty stanowiło jedno. Było nierozerwalne i spójne. Dzięki temu sprawisz wrażenie, że wszystko do siebie pasuje. Ustal np. jeden wspólny mianownik jeśli chodzi o sposób komunikowania informacji. Niech wszystko będzie oparte o jeden szablon graficzny. Nie skacz z jednego kwiatka na drugi.

2. Pisz zrozumiale

Ten punkt wynika z przykładów podanych powyżej. Używaj jasnego, zrozumiałego słownictwa. Unikaj branżowych słów i formułek. A jeśli musisz takich używać, to zawsze postaraj się jak najlepiej wyjaśnić ich znaczenie. Treść rozdziel na akapity. Dodatkowo umieść śródtytuły, aby wszystko było jeszcze bardziej czytelne. Możesz również dodać ikonki, obrazki lub zdjęcia odpowiednie do każdego fragmentu, tak aby całość była jeszcze bardziej czytelna.

3. Możliwość wyboru

Daj możliwość wyboru. Zastanów się czy możesz obciąć lub dodać jakieś opcje ze standardowej formy produktu. Jeśli sprzedajesz rowery, to możesz do każdego roweru dołożyć zestaw w postaci kasku i bidonu. Taki zestaw będzie miał wyższą cenę niż sam rower, ale niższą niż gdyby Klient chciał zakupić wszystkie 3 rzeczy osobno. Zobacz jak rozwiązują to operatorzy telefonów. W ich ofercie masz do wyboru pakiet cenowy. A pod ceną zawarta jest informacja o tym ile minut rozmów możesz przeprowadzić oraz ile gigabajtów danych możesz pobrać z internetu.

4. Wyeksponuj cenę

Nie wstydź się swojej ceny. Nie zapisuj jej malutką czcionką w słabo widocznym kolorze. Cena musi być bardzo widoczna i nie pozostawiać złudzeń. Klienci chcą wiedzieć, za co dokładnie i ile muszą zapłacić. Podaj też informację czy cena zawiera podatek VAT. Jeśli oferujesz również montaż lub transport, to zaznacz osobno koszt tych usług lub zamieść informację, że cena końcowa już zawiera wartość tych usług.

5. Przedstaw dokonania

Opisz lub wstaw zdjęcia swoich dotychczasowych dokonań. Mogą to być produkty, realizacje remontów, tortów lub bukietów weselnych. Mogą to być też fragmenty referencji i opinii, jakie otrzymasz od swoich wcześniejszych Klientów. Jeśli nie posiadasz jeszcze żadnych realizacji, jak najszybciej to nadrób, np. wykonaj coś dla znajomych, przyjaciół lub rodziny i poproś o opinię.

6. Zaproś do kontaktu

To zabrzmi jak banał, ale wiele osób o tym zapomina. Mianowicie - nie zapomnij o pozostawieniu swoich danych kontaktowych. Jasno i klarownie umieść też hasło zachęcające do kontaktu zarówno w sprawie zakupu jak i możliwości zadawania pytań.

7. Sprawdź, co działa

Przygotuj dwie, trzy a nawet więcej wersji tej samej oferty. Wykonaj testy, aby sprawdzić, która oferta działa lepiej. Możesz zacząć od różnych opcji kolorystycznych. Możesz też inaczej ułożyć wiadomości w ofercie lub wykorzystać inne zdjęcia. Bardzo ważne – zawsze podawaj tą samą cenę. W przeciwnym razie, jeśli któryś z Twoich Klientów otrzyma dwie wersje oferty uzna Cię za oszusta. Aby sprawdzić skuteczność różnych wersji oferty, na każdej z nich podaj inny numer telefonu lub inny adres email. To ułatwi zbieranie danych i analizę.

Bonus

Na koniec przygotowałem coś ekstra. Poniżej możesz pobrać listę 22 pytań. Odpowiedź na te pytania pozwoli Ci napisać ofertę, która ma szanse na lepszy odbiór wśród Klientów.

Tutaj pobierzesz plik

Pobierz listę 22 pytań [PDF]

Na zakończenie chciałbym Cię prosić o wypełnienie ankiety. Twoje odpowiedzi pomogą rozwinąć mi bloga i pomóc także Tobie. Na tej podstawie dowiem się, jaka tematyka może Cię zainteresować. Wypełnienie ankiety zajmie zaledwie kilka minut. Ankietę wypełnisz TUTAJ.

Będę również ogromnie wdzięczny za to, że zaprosisz do jej wypełnienia swoich znajomych. Jeśli uważasz, że informacje zawarte w powyższym artykule mogą się komuś przydać – udostępnij go na swoich portalach społecznościowych. Będę również wdzięczny za wszelkie komentarze. Napisz, jak Ty radzisz sobie z tym, aby Twoje oferty były bardziej czytelne i trafiały do odbiorców.

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay

 

Mam dla Ciebie coś jeszcze :)

Już teraz dołącz do nowego darmowego szkolenia i pobierz ebooka "Jak przestać uganiać się za Klientami i sprawić, by przychodzili do Ciebie sami".

 
Dostęp jest za darmo. Podaj tylko swój adres email:

Paweł Kępa

   

Copyright © Mała Wiejska Firma. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Strona używa plików cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki oraz akceptujesz Politykę Prywatności i politykę cookies.