Jak uświadamiać potencjalnych Klientów i zamieniać ich w płacących Klientów?

Jak uświadamiać potencjalnych Klientów i zamieniać ich w płacących Klientów?

Dodano 27 lipca 2017

Klient nie zawsze wie, że Twój produkt lub usługa są mu potrzebne. Ty natomiast wiesz, że osoby o danych predyspozycjach, o danych cechach charakteru, zainteresowaniach czy zachowaniach będą potrzebowali go już niedługo lub za kilka miesięcy. Obserwujesz swoich obecnych Klientów i potrafisz powiedzieć, na jakim etapie są Klienci potencjalni. To po prostu lata zbierania doświadczeń.

Dobrze zatem wiesz, że taki potencjalny Klient musi przebyć odpowiednią drogę. Ale jak go przez nią przeprowadzić? Okazuje się, że drogę tą można podzielić na 5 etapów i wykonywać działania marketingowe na każdym etapie tej drogi. W uproszczeniu można powiedzieć, że w zależności od etapu, na którym znajduje się dana osoba, powinna ona zobaczyć inny typ Twojej reklamy. Powinny one różnić się zawartością, nagłówkiem, przesłaniem czy też wezwaniem do działania.

Być może znasz już takie pojęcia jak zimni Klienci (zimne telefony), ciepli Klienci i gorący Klienci (jakkolwiek to zabrzmi). Ale może to i dobre porównanie, bo na tej podstawie widzisz jak bardzo każda z tych grup może być zainteresowana tym, co im oferujesz. Wróćmy jednak do tych 5 etapów, o których już wspomniałem i przyjrzyjmy się im z bliska.

1. Klient zupełnie nieświadomy

Taki Klient to osoba, która w ogóle nie zna Ciebie ani Twojej firmy. To osoba, która jeszcze nie wie, że ma jakikolwiek problem i nie wie, że Ty masz rozwiązanie tego problemu. To po prostu osoba, która żyje swoim życiem i myśli, że wszystko jest ok.

To może być np. osoba mająca 20 kg nadwagi, uważająca że to całkiem normalne. To może być osoba, która prowadzi firmę od 20 lat i nigdy nie prowadziła dla niej działań promocyjnych w internecie. Nie wie o tym, że może pokazać swoją firmę w Social Media czy pozycjonować swoją stronę internetową. Osoby te nie czują jeszcze, że mają problem i co za tym idzie, nie czują nawet potrzeby rozwiązania tych problemów.

Są to osoby, do których będzie Ci najciężej dotrzeć ze swoją ofertą a jednocześnie wiesz, że jej potrzebują. Z drugiej strony jest to grupa dla Ciebie najbardziej wartościowa, bo jest to grupa największa z tych wszystkich 5. Dotarcie do nich i wzbudzenie w nich potrzeby jest jednak najtrudniejsze wśród tych 5 grup.

W tym momencie musisz zasiać w nich ziarno pożądania. Musisz sprawić, aby zaczęli myśleć o tym, że mają problem albo niedługo będą go mieli. Możesz dotrzeć do tych osób np. za pomocą reklam na Facebooku. Nie zmuszaj ich jednak od razu do zakupów. W swojej reklamie zadaj im pytanie: „Czy wiesz jaki wpływ Twoja obecna waga będzie miała na Twoje przyszłe zdrowie?”, „Czy wiesz, że bez obecności w internecie, Twoja konkurencja niebawem zmiażdży Twoją firmę?”.

2. Klient jest już świadomy swojego problemu

Co Ty robisz w momencie kiedy zdajesz sobie sprawę z tego, że masz jakiś problem? Szukasz w Google? Ja tak i większość innych osób na tym świecie również. Więc powinien znaleźć tam Ciebie i stronę internetową Twojej firmy. Możesz więc stworzyć materiał na temat jego problemu. Może to być np. Artykuł odpowiadający na ich pytanie. Może to być też video, które znajdzie na YouTube i w którym zawarte są odpowiedzi na jego pytania.

Niezależnie od tego, jaką formę prezentacji i omówienia problemu wybierzesz - czy to będzie artykuł, video, grafika, animacja, plik dźwiękowy czy jeszcze coś innego, to zawsze odpowiedz w nim, najlepiej jak potrafisz, o tym w czym tkwi problem i na czym on polega. Nie bój się, że ktoś wykorzysta Twoją wiedzę, którą zostawisz i zniknie. Owszem, pojawią się też takie osoby, ale pojawią się też takie, które zaczną Cię obserwować i ufać Tobie, wierząc że jesteś w stanie ich uratować.

Odpowiedz więc na pytania, zadane w punkcie pierwszym: „Czy wiesz jaki wpływ Twoja obecna waga będzie miała na Twoje przyszłe zdrowie?”, „Czy wiesz, że bez obecności w internecie, Twoja konkurencja niebawem zmiażdży Twoją firmę?” itd.

3. Klient ma świadomość istniejącego rozwiązania problemu

Płynnie przechodzisz zatem do trzeciego stanu, w którym znajdują się Twoi Klienci. Wiedzą już, że mają problem, wiedzą na czym on polega i wiedzą, że istnieją działające rozwiązania. Będą chcieli więc go rozwiązać, bo tak skonstruowana jest ludzka natura.

Musisz teraz zadziałać podobnie jak w fazie 2. Stwórz materiał (artykuł, video, grafika lub inna forma), tym razem mówiący o tym, w jaki sposób problem można rozwiązać. I znów, każdy może go znaleźć w Google, wpisując odpowiednie pytanie do wyszukiwarki.

Jest jednak też drugi sposób, aby wrócił na Twoją stronę internetową. Użyj retargetingu! Używając tzw. cookies czyli ciasteczek, możesz zbierać informacje o tym, kto odwiedził Twoją stronę i jakie artykuły czytał. Możesz do tego celu wykorzystać np. Pixel Facebooka. Następnie, wszystkim osobom, które zapoznały się z Twoim pierwszym materiałem, wyświetl reklamę, w której zachęcasz do zapoznania się z materiałem drugim – czyli rozwiązaniem problemu.

Jednak aby nie było tak łatwo zdobyć Twojego materiału z rozwiązaniem problemu, najpierw poproś o to, aby przyszły Klient zostawił Tobie swój adres email. Na ten właśnie adres wyślesz mu link do swojego artykułu lub video z rozwiązaniem problemu.

4. Klient jest świadomy istnienia produktu, który rozwiąże jego problem

W poprzednim kroku potencjalny Klient otrzymał od Ciebie listę rozwiązań, które mogą mu przezwyciężyć jego problem. Wie już zatem, że istnieją pewne sposoby oraz produkty, które mu w tym pomogą. Jednym z rozwiązań, jakie wymieniasz w takim artykule w fazie 3, jest Twój produkt.

Wróćmy teraz do naszych przykładów, konkretnie do osoby, która ma 20 kg nadwagi. W fazie drugiej pozwoliłeś takiej osobie zapoznać się z problemami, jakie mogą go spotkać w przyszłości, jeśli nie weźmie się za siebie. Potencjalny Klient wie już zatem, że może mieć poważne problemy.

W fazie 3 przedstawiasz mu możliwe lekarstwa, które rozwiązują jego problem. Może to być zestaw ćwiczeń na różne partie ciała, który sprzedajesz w formie nagrań video. Może to być również książka z dietetycznymi przepisami. Może to być też specjalnie ułożona dieta itd. Potencjalny Klient widzi, że są różne możliwości. Ty oferujesz przynajmniej jedną z nich. Wie zatem, że są konkretne produkty, które rozwiązują jego problem.

Teraz znajduje się w fazie 4, w której jest gotowy wyciągnąć portfel i dokonać zakupów. Musisz mu tylko podesłać swoje rozwiązanie. I znów, możesz to zrobić poprzez retargeting. Pokaż takiej osobie reklamę swojego produktu. Potencjalny Klient zostawił Ci też swój adres email w fazie 3 (po to, aby otrzymać dostęp do materiału o rozwiązaniach). Wyślij mu teraz na ten adres swoją ofertę.

5. Faza pełnej świadomości

Są to osoby, które wiedzą już wszystko. Wiedzą, że mają problem i na czym on polega. Wiedzą też, że istnieją konkretne rozwiązania i nawet zapoznali się z Twoją ofertą. Być może nawet mieli już ten produkt w koszyku w Twoim sklepie a mimo to nie złożyli zamówienia. Czekają jeszcze na jakąś ofertę specjalną

Osoby te można jeszcze przekonać np. poprzez wysłanie im kuponu zniżkowego lub oferty specjalnej. Mogą to być też osoby, które już wcześniej od Ciebie coś kupiły i wystarczy tylko im o sobie przypomnieć a także przedstawić aktualną ofertę specjalną.

Podsumowanie

Już teraz dokładnie wiesz, jak wygląda 5 stanów świadomości, w których znajdują się Klienci. Wiesz, też jakie działania musisz wykonywać w każdej z tych faz. Im wcześniej na tej ścieżce znajduje się Klient, tym jest więcej takich osób jak on. Im dalej, tym osób jest mniej. Na samym początku jednak nawet nie wiedzą o swoim problemie, natomiast na końcu drogi doskonale zdają sobie sprawę i chcę dokonać zakupu. Musisz przedstawić im tylko swoją ofertę.

Jeśli chcesz wiedzieć, skąd brać Klientów na każdym z tych etapów, zapoznaj się z moim ebookiem, który pobierzesz poniżej

Idealnie będzie, jeśli podążasz za Klientem od samego początku. Może być to jednak długotrwałe i aby Twoja firma się utrzymywała, musisz mieć Klientów na każdym z powyższych etapów. Musisz ciągle docierać do nowych osób, edukować je i ostatecznie sprzedawać swoje produkty.

Mam nadzieję, że wszystko co opisałem powyżej jest dla Ciebie jasne. Jeśli nie, to czekam na Twój komentarz poniżej lub napisz do mnie po prostu maila. Na pewno odpowiem każdemu z Was!

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay

 

Mam dla Ciebie coś jeszcze :)

Już teraz dołącz do nowego darmowego szkolenia i pobierz ebooka "Jak przestać uganiać się za Klientami i sprawić, by przychodzili do Ciebie sami".

 
Dostęp jest za darmo. Podaj tylko swój adres email:

Paweł Kępa

   

Copyright © Mała Wiejska Firma. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Strona używa plików cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki oraz akceptujesz Politykę Prywatności i politykę cookies.